Подготовиться заранее: советы, как договориться о выгодной сделке для бизнеса

Содержание
  1. Как эффективно провести переговоры с партнерами — секреты успеха от предпринимателей | Rusbase
  2. 2. Четко определите, чего хотите достичь
  3. 3. Вы должны знать все о своем продукте
  4. 4. Подберите соответствующий встрече костюм
  5. 5. Мыслите позитивно
  6. 6. Будьте готовы к любому исходу переговоров
  7. 7. Говорите только по существу
  8. 8. Записывайте все договоренности
  9. Искусство переговоров: Как подготовиться к важной встрече
  10. Что нужно продумать заранее
  11. Регламент
  12. Состав участников
  13. Переговоры с женщиной
  14. Как правильно проводить переговоры о сотрудничестве » Советы успешных переговоров
  15. Как успешно провести переговоры 
  16. 1. Подготовка к деловой встрече
  17. 2. Не торопитесь
  18. 3. Разговаривайте
  19. 4. Мыслите широко
  20. 5. Торгуйтесь
  21. 6. Не забывайте про свои интересы
  22. 7. Закиньте удочку на будущее
  23. Главное, не орать
  24. Как «продать себя» поставщику, или 9 советов по ведению переговоров
  25. «Продать себя»
  26. 1. Договориться о встрече
  27. 2. Конкретика в разговоре
  28. 3. Поднять свой статус
  29. 4. Заставить поставщика ревновать
  30. 5. Уверенное знание
  31. 6. Торговаться и предлагать интересные услуги
  32. 7. Назначить тестовый период
  33. 8. Завести дружбу с менеджером
  34. 9. Развивать отношения
  35. Как вести переговоры продавцу бизнеса | Советы
  36. Цена не всегда является главным пунктом в переговорах
  37. Выдвигайте условия первыми
  38. Узнайте как можно больше о своем оппоненте
  39. Готовьтесь к переговорам на всех этапах сделки
  40. Знайте свои коридоры точно, а оппонента — примерно

Как эффективно провести переговоры с партнерами — секреты успеха от предпринимателей | Rusbase

Подготовиться заранее: советы, как договориться о выгодной сделке для бизнеса

Даниэль Гальпер, CEO и основатель Grow Food

Уделите время тщательной подготовке. Вы должны четко представлять, с каким человеком вам предстоит вести переговоры: знать сильные и слабые стороны оппонента, его поведение в ходе встречи и ситуаций, когда переговоры заходят в тупик.

В этом могут помочь соцсети, выступления на конференциях и в СМИ, плюс какие-то инсайты. До начала встречи коротко и емко расскажите о своем бизнесе, достижениях, перспективах роста компании.

Я не признаю в переговорах напыщенную серьезность, поэтому не пользуюсь визитками, а предпочитаю сразу зафрендить человека в .

Нашего первого инвестора, Александра Бородича, например, я очень долго уговаривал в встретиться. Потом мы, наконец, встретились в баре — отлично пообщались, а после — получили ангельские инвестиции. Теплые, дружеские отношения всегда работают эффективнее.

2. Четко определите, чего хотите достичь

Егор Гурьев, СЕО и основатель Playkey

Можно долго говорить об этикете и лайфхаках при переговорах, но, на мой взгляд, есть несколько базовых четких и понятных правил, которые влияют на результат встречи.

  • Первое — вы должны ясно понимать цель переговоров, чего вы хотите достичь.
  • Второе — зафиксируйте цель перед переговорами, например: «После встречи в этот же день мы подпишем контракт с такими-то условиями, и деньги поступят на счет компании в такой-то срок». Даже если вы не уверены, что это возможно, задавайте именно такую планку и стремитесь к ней.

Пример хорошего результата встречи:

  • Вам перечислили деньги
  • Обе стороны подписали контакт
  • Вам дали контакт человека, принимающего решения

Пример плохого результата:

  • Собеседник закончил на фразе «я подумаю»
  • Вас попросили прислать презентацию/дополнительную информацию

В переговорах есть три ключевых этапа, которые привлекают к вам внимание делового партнера и которые должны уложиться в первые три минуты после начала встречи:

Этап 1. Четкая презентация себя и своего проекта. «Привет! Мы в Playkey решаем проблему тех любителей компьютерных игр, кому играть сейчас не позволяет домашний слабый компьютер. А таких в мире, по нашим данным, около миллиарда».

Этап 2. Объяснение собеседнику, почему обратились именно к нему — обязательно обратите внимание на значимость оппонента. « Мы обратились к вам, потому что вы работаете в лидирующей компании с такими-то результатами и сделали вот это в таком-то направлении».

Этап 3. Офер. «Мы предлагаем вам зарабатывать на Х миллионов больше каждый месяц таким-то образом».

Все. Дальше следуют уже другие нюансы выстраивания презентации.

Дальнейшее обсуждение должно строиться только вокруг вашего офера и взаимного интереса сторон. Такой сценарий даст максимальный эффект при минимальных временных затратах.

Не получается — пробуйте еще и еще. Все приходит с опытом. Есть классическое правило 10 000 часов, описанное еще Малькольмом Гладуэллом в книге «Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего?». Формула звучит так: любой человек может стать гуру в своем деле, если потратит на него 10 000 часов. Начните с первого уже сейчас.

3. Вы должны знать все о своем продукте

Андрей Лямин, директор по развитию Shiptor

Отрасль логистики предполагает переговоры с партнерами из крупных международных компаний, а это означает стресс для команды, тщательную подготовку и разработку решений на случай непредвиденных обстоятельств.

С каждым годом количество переговоров у нас только увеличивается, и я выработал для себя четыре четких правила, которым стараюсь следовать:

  • Первое — вы должны знать абсолютно все детали о своем продукте или услуге.

Около года назад мы участвовали в трехсторонних переговорах с крупной международной компанией. В ходе встречи вторая сторона, наши коллеги, с которыми мы планировали реализовывать проект, попытались «усадить нас в лужу».

Мы вовремя перехватили инициативу, привели контраргументы, потому что до мелочей изучили проект и детально объяснили коллегам, почему наше присутствие принесет больше прибыли обеим сторонам. В этой схватке мы выиграли.

  • Второе — проработайте схему отхода.

Лучше, если вы заранее проговорите с командой все возражения, которые могут возникнуть на переговорах. Решите для себя, на какие условия готовы пойти, что предложите партнерам в случае кризисной ситуации.

  • Третье — забудьте о всех приемах из книжек про переговоры.

Дежурные фразы из книг Дейла Карнеги, приемы отзеркаливания — все это выглядит неестественно и раздражающе.

  • И четвертое — не бойтесь переспросить, если вам непонятно.

Из страха показаться глупым в переговорах часто упускаются важные моменты. Если вам что-то непонятно — задайте вопрос, уточните, проговорите снова. Пробел все равно всплывет, а последствия могут быть серьезными.

4. Подберите соответствующий встрече костюм

Андрей Филатов, сооснователь ателье индивидуального пошива костюма Privee

Вам может казаться, что рассказ о себе участникам встречи начинается с презентации ваших проектов или идей. Вам только кажется. С того момента, как вы зашли в ресторан или переговорную, о вас уже начал рассказывать ваш костюм.

Этикет костюма предполагает не только правильное сочетание цветов и элементов одежды, но и их уместность. На встречу «без галстуков» неверно будет надеть строгий костюм, равно как и на официальный прием — поло и пиджак свободного кроя. То, как вас будут воспринимать, напрямую повлияет на исход переговоров.

Хороший костюм как нельзя лучше передает черты собеседника — собранность, аккуратность, внимание к деталям (и наоборот).

Если вы надеваете его на переговоры, помните, что пиджак должен сидеть идеально по фигуре, не топорщиться на талии, манжеты сорочки — выступать из-под рукавов на 1,5-2 см, а ширина галстука должна быть соразмерна ширине лацканов пиджака.

Прежде чем правильно и убедительно презентовать свои мысли на переговорах, подберите хороший костюм, обувь и аксессуары. Вы удивитесь, насколько это повлияет на исход встречи.

5. Мыслите позитивно

Арсений Лаврентьев, СЕО и основатель приложение Taboo

Я считаю, что самое главное правило — понимание, в чем нуждаются ваши клиенты или партнеры.

Второе — анализируйте информацию и всегда давайте обратную связь. Когда вы поймете потребности оппонента, проанализируйте их и расскажите о своем мнении и идеях, о плюсах и минусах, которые вы видите, поделитесь опытом. Честная обратная связь всегда лучше располагает собеседника.

Третье — мыслите позитивно! Это помогает найти дополнительные точки соприкосновения с партнером и смотреть на сложные вопросы под другим углом. Человек, который мыслит узко и не может рассмотреть проблему с другой стороны, вряд ли добьется успеха в деловой дискуссии.

Четвертое — ищите разные возможности. Во время деловых переговоров никто не знает наверняка, к чему они приведут. Сосредоточьтесь на деталях встречи и, возможно, вы найдете нетривиальные идеи для сотрудничества.

6. Будьте готовы к любому исходу переговоров

Георгий Каракейян, СЕО и основатель агентства «Органика»  

Когда едешь на переговоры, важно быть спокойным за их исход. Чтобы не переживать за это, думайте, что они закончатся ничем.

Соберите максимум информации о клиенте: если встреча проходит в гостях, я обязательно общаюсь с персоналом, могу поболтать с секретарем, охранниками. Вроде бессмысленно, но это даст оценить атмосферу в офисе, понять стиль общения, принятый в компании. Это информация, которой у вас не было раньше.

Бывает, приходишь на переговоры, а коллеги слишком напряжены и серьезны — можно попробовать разрядить обстановку. Но не переборщите — возможно, так уж тут заведено, не стоит тогда нарушать традицию.

Если чувствуете, что ваши коллеги откровенно негативно к вам настроены, помните, эту сделку вы и не планировали заключать, попробуйте донести свою позицию и корректно распрощайтесь — сэкономите себе кучу времени.

Если интересы сошлись — отлично, нет — до свидания. Обязательно найдутся партнеры, с которыми вы будете на одной волне и сойдетесь по цене за ваши услуги и объем работ.

Конечно, встречаются и люди с единственной задачей в голове «продать любой ценой» — это неправильно. Такие менеджеры всегда вредят бизнесу.

7. Говорите только по существу

Кирилл Добринский, CEO и основатель UseMyCar

Любая встреча требует подготовки. И внешний вид, и поведение в ходе переговоров — все сказывается на результатах.

Грамотное решение — предварительно собрать как можно больше информации о человеке, с которым вам предстоит общаться: о его интересах, привычках, поведении на переговорах и тактике ведения бизнеса.

Приходите на встречу вовремя, а лучше на 10-15 минут раньше, чтобы пообщаться с партнерами в расслабленной обстановке и настроиться. На время переговоров поставьте телефон в авиарежим: звонки и уведомления отвлекают и раздражают (и не только вас).

Если вы встречаетесь впервые, то рекомендую сделать небольшое вступление: рассказать о себе, бизнесе и продуктах компании, сообщить о своих ожиданиях от переговоров.

Во время обсуждения ведите себя уверенно, говорите только по существу, слушайте собеседника. Огромный плюс, когда вы говорите не только о своих интересах, но и выступаете с инициативами, выгодными для второй стороны. Таким образом, переговоры завершатся в формате «win-win» — когда обе стороны выигрывают.

8. Записывайте все договоренности

Арсен Нерсисян, основатель закрытого клуба ораторского искусства Orator.Club

Почти весь мой день состоит из встреч и переговоров – с участниками клуба, с корпоративными клиентами и партнерами. Отправляясь на встречу, в первую очередь я всегда соблюдаю золотое правило – приезжать заранее.

Опоздание обычно воспринимают как знак неуважения к собеседнику и делу в целом. Встать, поприветствовать гостя, пожать ему руку – все эти стандартные знаки до сих пор работают и формируют твой имидж.

Не забывайте про внешний аспект. Это тоже влияет на результат встречи. Одежда должна быть органичной и соответствовать обстоятельствам.

Помимо этого, я всегда стараюсь письменно фиксировать достигнутые договоренности. Интерпретация сказанного у двух людей всегда разная, поэтому стараюсь перехватить инициативу — записать все самостоятельно, а потом прочитать собеседнику. Бывает даже так, что на этом можно выиграть более выгодные для себя условия.

Материалы по теме:

Как вести переговоры о самой важной сделке в жизни

7 особенностей ведения переговоров в Китае

Стратегия «дохлой собаки на столе» и другие рекомендации, которые помогут в заключении любой сделки

Эти сигналы говорят о том, что вами манипулируют — подсказка от мастера переговоров

Я веган и часто путешествую – это помогает мне лучше вести переговоры

Источник: https://rb.ru/opinion/provesti-peregovory/

Искусство переговоров: Как подготовиться к важной встрече

Подготовиться заранее: советы, как договориться о выгодной сделке для бизнеса

Ключевой фактор, от которого зависит тактика, — самооценка. Если она стабильная и устойчивая, то человек будет стараться вести переговоры конструктивно и взаимовыгодно. Если человек чувствует себя неуверенно, то он будет «забиваться в оборону» и бояться потерять.

Если она необоснованно высокая, то постарается конкурировать и «тащить одеяло» на себя. В этих двух случаях человек сам ведёт себя деструктивно. Но в обоих же случаях считает, что проблема в партнёре по переговорам.

Происходит своеобразный принцип «слепого пятна», когда человек способен все понять и заметить, кроме причины, которая порождает проблемы в переговорах.

Адекватная самооценка вырабатывается в окружении себя большим количеством людей, которые могут и хотят тебе сказать правду о тебе самом. Они не сотрудники твоей компании, не руководители и не коллеги, а твои друзья и товарищи, с которыми ты находишься в хороших отношениях. Если ты адекватен в своей самооценке, то ты адекватен и в переговорах с партнёрами, и в личном общении.

Что нужно продумать заранее

Условно можно разделить стиль ведения переговоров на два типа: эмоциональный и рациональный. Собираясь на встречу, подумайте о том, как предпочитает вести себя партнёр.

Если его стиль общения можно назвать рациональным, следует сделать акцент на измеримых показателях переговоров и в начале, опираться на то, что проще посчитать. А уже затем переходить к тому, что измерить труднее.

Если он использует эмоциональный стиль общения, то следует сосредоточиться на эмоциональном фоне переговоров. Какие аргументы нужны, чтобы убедить расположенного к вам человека в вашей правоте? Практически никакие. А если он вас ненавидит? Тоже никакие — вряд ли что-то здесь поможет. Важно делать маленькие шаги, чтобы сделать переговоры для партнёра простыми и приятными.

Надо заранее подготовиться к разным вариантам поведения партнёра по переговорам. Если он будет использовать тактику нападения, тогда необходимо продумать, как реагировать на агрессивные и не всегда адекватные упрёки, претензии и ограничения. Если он будет обороняться, надо подумать, какими доводами можно «вытащить» партнёра из состояния ожидания действий только с нашей стороны.

Всегда лучше проводить переговоры одному. Не на кого не надеяться, рассчитываешь только на себя и готовишься по максимуму

Здесь важно действовать «методом постепенного приближения»: фиксировать минимальные совместные действия как приближение к общему результату. Это может быть и договорённость о продолжительности переговоров, и список вопросов к обсуждению, и их очерёдность.

Чем больше вы соберете информации о партнёре заранее, тем лучше. Но важно не показывать своего интереса до того, как переговоры начались. Более того, старайтесь свою осведомленность скрывать настолько, насколько это возможно.

Если собрали информацию (да, предположительную) об интересах партнёра и его стиле переговоров, то вы, вероятно, сможете определить, какие параметры сделки партнёр хотел бы сначала скрыть от вас. А возможно, он вообще обманывает или обманывается относительно каких-то фактов и процессов.

Ни в коем случае не стоит подлавливать партнёра на неточностях или «выпендриваться» своей информированностью. Ведь если он хочет что-то скрыть, а вы это «вытаскиваете на свет божий», то вы не только усложните себе этот переговорный процесс, а ещё и надолго испортите отношения. Люди способны простить многие ошибки, но то, что кто-то умнее, грамотнее или информированнее их — никогда.

Регламент

В начале переговоров надо определиться с регламентом, темой и временем. Большинство стараются определить сначала время. А потом оказывается, что не успели обсудить ещё «и этот, и тот» вопросы. Начинается спешка. А за ней — невнимание к словам, позиции и предложениям партнёра. Поэтому важно соблюдать последовательность.

Продолжительность переговоров может быть разной — в зависимости от того, сколько вопросов обсуждаете: от одного вопроса на сорок минут до полутора часов на 3–5 вопросов. Больше времени на один раунд тратить не имеет смысла. По истечении условленного срока вы должны быть готовы зафиксировать какой-либо результат.

Лучше назначить следующую встречу на другой день. Люди друг от друга устают тоже, даже если они друзья. А в переговорах люди совместно преодолевают расхождения и конфликтные зоны. Исключением являются переговоры в командировках. Тогда приходится проводить несколько раундов с перерывами. Тогда я советую физически менять место проведения переговоров.

Состав участников

Всегда лучше проводить переговоры одному: не на кого надеяться, рассчитываешь только на себя и готовишься по максимуму. При этом есть большое количество людей, которые стараются вести переговоры, как они говорят, «командно».

Но над командами переговорщиков надо долго работать, чтобы их работа была скоординированной и результативной. Тогда как обычно переговоры ведутся группой сотрудников, интересы которых зачастую противоречат друг другу.

Только случай помогает таким псевдокомандам не нанести крупных убытков своими действиями. Все их противоречия, взаимные помехи, рассогласованность видна специалисту в первую минуту. Они проигрывают, просто садясь за стол переговоров.

Но поначалу им так не кажется.

Смех смехом, но, планируя переговоры с женщиной, я стараюсь собрать информацию — замужем ли она, как у нее складывается личная жизнь.

Иногда в переговорах требуется участие профильного специалиста. Тогда надо с ним заранее договориться, какие вопросы к нему могут возникнуть. Слово ему предоставляет только тот, кто ведёт переговоры с нашей стороны. Он не имеет права напрямую отвечать на вопросы партнёра.

Лучше всего, когда вы один, а напротив вас несколько человек — вы можете заметить противоречия в их позиции.

Сами при этом вы всегда можете сослаться на то, что на проработку обсуждаемого вопроса может понадобиться время (ведь их несколько, а вам тоже надо посоветоваться), и не принимать никакого решения до следующего раунда переговоров. Особенно полезна такая отговорка тогда, когда вам «крыть нечем».

Главное запомнить: если вы один против всех, у вас есть время, а значит, надо сразу планировать несколько раундов переговоров. Для этого лучше сразу предупредить, что сначала вы бы хотели изучить взаимные потребности и подходы к решаемой задаче, а уже в следующем переговорном раунде будете готовы обсуждать возможные варианты сотрудничества.

Переговоры с женщиной

Женщины интуитивно более чувствительны к тому, где правда, а где ложь. Но, сталкиваясь с недостоверной информацией, они не торопятся «напасть» или «уйти», как сделали бы мужчины. Им интересно проверить свою догадку. В такой ситуации женщины склонны к манипуляциям в большей степени, чем мужчины. Но если вступить с ними в открытый диалог, с их стороны манипуляций тоже не будет.

Иногда бывают исключения из этого правила, но редко. Это касается того, что женщины ведут переговоры, опираясь на свое эмоциональное состояние. Что-то беспокоит женщину, она может начать себя вести эмоционально неустойчиво, «стервозно» и даже манипулятивно.

Поэтому смех смехом, но, планируя переговоры с женщиной, старайтесь собрать информацию: замужем ли она, как у неё складывается семейная жизнь.

Обязательно нужно учесть, что в переговорах с мужчиной женщина обязательно отметит статус партнёра. И если он на уровне или выше, то для неё будет важна его положительная оценка. Это могут быть и знаки внимания, и элементарная тактичность и вежливость. Причём это касается и замужних, и одиноких дам в равной степени.

Если же статус мужчины ниже, то женщины ведут открытые переговоры, стараясь их закончить быстрее.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/agency_marketing/iskusstvo-peregovorov-kak-podgotovitsia-k-vajnoi-vstreche-5e4e6ac792b8200f2f5711f7

Как правильно проводить переговоры о сотрудничестве » Советы успешных переговоров

Подготовиться заранее: советы, как договориться о выгодной сделке для бизнеса

В технике win-win (выиграл-выиграл) во главе угла стоит не соперничество, а сотрудничество: оба участника переговоров в итоге остаются в выигрыше: один выгодно продал, другой выгодно купил. Сложно представить?

Олег Тиньков, бизнесмен, основатель Тинькофф Банка в своем ЖЖ отметил:
— К сожалению, в нашей стране отсутствует культура бизнес-переговоров.

Все приходят, чтобы замочить противоположную сторону, выжать из нее что-то, обмануть и уйти. Не всегда это нужно делать. Зачастую можно сделать так, что и вы, и партнер получите добавочную стоимость.

Это называется win-win situation, когда оба выигрывают от бизнес-обсуждения.

Стратегия win-win была разработана в 1970-х годах гарвардским профессором Роджером Фишером и доктором Уильямом Юри и в считанные годы перевернула мир продаж. Советы, как провести переговоры в свою пользу, они изложили в книге-бестселлере «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

Пример: менеджеру нужна сделка на 500 тысяч, но клиент сообщает, что сейчас ему это не по карману. По стратегии «выиграл-проиграл» менеджер будет дожимать клиента, чтобы получить как можно большую сумму в короткий срок. Клиент может и согласится, но запомнит этот опыт как негативный.

В итоге менеджер, выиграв заветные 500 тысяч, теряет постоянного клиента. Следуя стратегии «выиграл-выиграл», менеджер может предложить другой подход: заключить серию из 5 сделок по 100 тысяч — по одной в месяц.

Менеджер получает 500 тысяч, и клиент остается в выигрыше: такие условия сделки комфортны для него.

Назад

Как успешно провести переговоры 

Дэвид Голдвич, бизнес-тренер и консультант, создал практическое руководство Win-Win Negotiation Techniques о том, как провести переговоры в свою пользу. Воспользуемся его рекомендациями и пошагово рассмотрим стратегию win-win.

1. Подготовка к деловой встрече

Переговоры начинаются раньше, чем оппоненты усаживаются за один стол. До того, как проводить переговоры с клиентом или конкурентом, Голдвич рекомендует:

  1. Сформулировать собственные интересы, желаемые результаты и приоритеты.
  2. Получить максимум информации о собеседнике. И не только в контексте обсуждаемого вопроса, но и о его характере, манере поведения, потребностях и особенностях бизнеса.
  3. Сформулировать свои предложения (основное и несколько запасных).
  4. Проработать несколько наиболее очевидных сценариев развития дискуссии.
  5. Подготовить повестку переговоров с перечнем всех вопросов к обсуждению.
  6. Установить дедлайн для достижения соглашения и его реализации. Четкие сроки мотивируют на более продуктивные переговоры.

Переговоры с партнерами и инвесторами имеют свои особенности. Взаимовыгодной сделка станет, если вызвать у оппонентов 4 реакции:

  1. Инвестор или партнер должен поверить в успех проекта.
  2. Он должен поверить в команду. Профессионализм и заинтересованность ваших сотрудников могут сыграть решающую роль в принятии решения.
  3. Он должен увидеть свою выгоду. Не рассказывайте только о себе. Скажите, что он получит при заключении договора.
  4. У него должно появиться желание войти в проект. Это происходит обычно, когда становится понятна связь между перспективой самого проекта и его собственными интересами.

2. Не торопитесь

Не надо с первых мгновений переходить к делу. Перед тем, как проводить переговоры, поздоровайтесь, коротко обсудите что-то нейтральное, к примеру, новости отрасли. Начните с самых простых вопросов, по которым достичь согласия легче всего. Это создаст атмосферу успешного диалога.

Назад

3. Разговаривайте

Источник: https://giphy.com

Мы не в мире Гарри Поттера, и ваш оппонент не может читать мысли. Высказывайте свои желания, аргументируя, почему они важны. Шанс, что они будут хотя бы частично удовлетворены, выше, чем если вы промолчите.

Дэвид Голдвич советует как можно чаще задавать вопросы: так вы покажете свою заинтересованность в предмете разговора и быстрее поймете позицию собеседника.

Читать по теме
5 секретов, как втереться в доверие к клиенту

4. Мыслите широко

Еще один секрет того, как успешно провести переговоры, — это поиск дополнительных путей решения вопроса.

Например: рекламное агентство хочет приобрести здание, принадлежащее банку, ниже установленной цены. Владелец не может сделать скидку. Казалось бы, тупик.

Но банк может предоставить рассрочку или кредит, привести агентству крупных клиентов, которые дадут тому необходимые средства.

А покупатель может на выгодных условиях провести рекламную кампанию банка, что покроет для того недополученную прибыль от продажи. В итоге выигрывают все.

Назад

5. Торгуйтесь

Голдвич советует не принимать предложение другой стороны без обсуждения. Иногда даже короткой дискуссии достаточно, чтобы сделать условия сделки выгоднее для вас. Если вы согласитесь слишком быстро, это может даже разочаровать оппонента: он может подумать, что продешевил.

6. Не забывайте про свои интересы

Иногда даже в стратегии win-win приходится идти на небольшие уступки. Здесь главное помнить о своих приоритетах. Когда какая-то часть предложения другой стороны не устраивает, сообщайте об этом. Будьте настойчивы и не уступайте без необходимости.

Допустим, до последнего не снижайте цену. Вы должны хорошо знать свой товар и спрос на него на рынке. Если вы итак выставили адекватную цену, а клиент все равно просит ее снизить, то он, скорее всего просто капризничает.

Лучше предложите ему бонус, не слишком затратный для вас, но ценный для него.

7. Закиньте удочку на будущее

Обсудите перспективы дальнейшего сотрудничества.

По данным международной консалтинговой компании Bain & Company, удержать старого покупателя стоит в 6-7 раз дешевле, чем привлечь нового. При этом вероятность продать ему товар или услугу примерно 60-70% против 5-20%.

Назад

Главное, не орать

Как бы хорошо вы ни подготовились, встреча все равно может пойти не по плану. Что тогда делать?

  1. Не давите, не угрожайте и не грубите. Агрессия — худший враг конструктива.
  2. Не поддавайтесь эмоциям, они непродуктивны. Если переживания берут верх над разумом, возьмите паузу.
  3. Не переходите на личности.
  4. Не сваливайте ответственность и принятие ключевых решений на оппонента, он будет блюсти лишь свои интересы.
  5. Не считайте себя заведомо слабее соперника, он может лишь казаться сильным.
  6. Не выдвигайте неосуществимых требований и не ставьте ультиматумов.
  7. Не врите оппоненту: ложь рано или поздно вскроется.

Разобравшись, как правильно провести переговоры о сотрудничестве, научитесь видеть в оппоненте союзника. И вы удивитесь, насколько успешнее станут ваши взаимоотношения с партнерами.

А чтобы знать, от чего отталкиваться, надо понимать, на каком уровне они находятся сейчас.

Закажите аудит от бизнес-аналитика, и по его итогу получите совет о том, что нужно изменить в подходе к ведению бизнеса, а что оставить как есть. 

Назад

Любовь Аброськина

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-provodit-peregovory/

Как «продать себя» поставщику, или 9 советов по ведению переговоров

Подготовиться заранее: советы, как договориться о выгодной сделке для бизнеса

Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, заранее к этому не подготовившись.
Бак Роджерс

В прошлой статье мы поговорили о том, как правильно выбрать себе поставщиков. Но как сделать так, чтобы они выбрали нас? Что делать тем, кто не родился переговорщиком? Особенно эти вопросы волнуют начинающих предпринимателей, ведь все, что они пока могут предложить, — это обещания.

Сегодня мы постараемся ответить на эти вопросы и дать вам несколько полезных советов по ведению переговоров с поставщиками.

«Продать себя»

Будучи генеральным директором крупной оптовой фирмы, я каждый день получаю десятки предложений от компаний, которые хотят стать нашими дилерами, однако рассматриваю только единицы. Многие из этих предложений просто плохо подготовлены и из-за этого проигрывают уже в самом начале.

На первом этапе очень важно правильно себя подать и заинтересовать поставщика.

На первом этапе очень важно правильно себя подать и заинтересовать поставщика. По сути, это та же самая продажа, только продавать вам здесь нужно самих себя.

В этом деле есть несколько важных нюансов, которые обязательно нужно знать и учитывать, начиная переговоры.

Давайте поговорим подробнее о процессе переговоров и о том, на какие моменты стоит сделать акцент, если вы хотите добиться выгодных для себя условий.

1. Договориться о встрече

Так же как и при обычной продаже, ваша основная задача – договориться с поставщиком о встрече. При личном контакте шанс получить хорошие условия всегда выше. Письма, отправленные на электронную почту, или переговоры по телефону дают вам гораздо меньше возможностей показать серьезность намерений, профессионализм и опыт.

При личном контакте шансы получить от поставщика хорошие условия всегда возрастают.

К счастью, договориться о встрече с поставщиком гораздо проще, чем с клиентом. Просто намекните, что речь идет о серьезных объемах или «особых условиях», которые можно обсуждать только с глазу на глаз. Требуйте встречи с генеральным директором или руководителем отдела продаж. Это лица, принимающие решения, с которыми можно сразу обо всем договориться, не растягивая переговоры на 4 месяца.

2. Конкретика в разговоре

Идти и общаться всегда нужно, уже имея конкретные заказы. Тогда вы меняете статус с «потенциального дилера» на «реального клиента» – к вам сразу начинают относиться серьезно. Никто не любит работать на перспективу. Гораздо приятнее получить прибыль уже сегодня.

Что же делать, если у вас пока нет крупных заказов? Называйте те, что к вам приходили, но сорвались, или те, которые ожидаете получить в ближайшее время.

Помимо всего прочего, это придает уверенности в себе. Вы осознаете, что нужны компании-поставщику как клиент. И это позволяет вам вести переговоры, а не быть ведомым.

В этом случае вы сможете применить некоторые популярные приемы воздействия на собеседника.

Например, вы можете:

  • Задать свою программу переговоров, сказав: «Сначала я расскажу о нашей компании, потом задам несколько вопросов, после чего мы обсудим условия сотрудничества».
  • По максимуму задавать вопросы и по минимуму раскрывать информацию.
  • Вскрыть реальные потребности поставщика, его основные требования.
  • Не соглашаться на требования поставщика просто так. Торговаться за каждый шаг.
  • Поставить заведомо невыполнимое требование и отказаться от него взамен на выгодные условия.

3. Поднять свой статус

Следующая серьезная задача в переговорах – оставить о себе впечатление, как о серьезном, крупном игроке рынка.

Чтобы поднять статус своей компании, вы просто называете имена компаний, которым уже сделали отгрузки, или от которых получали первичные заявки. При этом необязательно, чтобы это были всем известные крупные фирмы.

Даже если поставщик не знает эти компании, факт того, что вы их назвали, заставит его думать, что это «крупные рыбы».

4. Заставить поставщика ревновать

Называя имена конкурентов вашего потенциального партнера, вы его дразните и заставляете приревновать. И это хорошо, ведь он будет думать: «Как так? Все объемы продаж уходят им… Мне нужно переманить этого дилера, даже если придется давать дополнительную скидку».

При этом имейте в виду, что совсем не обязательно раскрывать, на каких условиях вы работаете с этими компаниями. Это могут быть даже тестовые отгрузки образцов по неинтересным розничным ценам. Самое главное – это факт того, что вы с ними уже работаете.

Популярная ошибка при использовании этого приема – «переигрывание», с закатыванием глаз и патетическими жестами. Не нужно стараться играть вообще. Лишние эмоции в бизнесе не нужны. Спокойный тон – признак уверенности в себе.

5. Уверенное знание

Будьте готовы к тому, что на встрече вас будут проверять. Смотреть, насколько вы профессиональны, ориентируетесь ли в рынке: продуктах и производителях. Поэтому, однозначно, нужно хорошо изучить рынок.

Также следует заранее четко понимать, каких условий вы хотите в итоге добиться. Причем не только, какая скидка/колонка в прайсе вас интересует. Важными моментами также являются условия оплаты (многие поставщики готовы предоставлять отсрочку платежа) и условия доставки (самовывоз или доставка за их счет).

Для этого хорошо еще до встречи попросить выслать вам на e-mail прайс и дилерские условия. Многие этого не любят, так как все понимают, что о цене лучше говорить с глазу на глаз. Поэтому можно немного схитрить: скажите, что у вас срочный заказ, который нужно рассчитать прямо сейчас.

6. Торговаться и предлагать интересные услуги

Нужно понимать, что бизнесмены просто так ничего не дают. После того как вы озвучите условия, которые вас интересуют, поставщик обязательно спросит: «А что взамен?»

Что удивительно, у вас есть много чего «взамен»:

  • Обязательство выполнить определенный объем закупок. Особое внимание нужно уделить к санкциям в случае невыполнения этого обязательства, что тоже предмет для переговоров. В идеале этих санкций просто не должно быть.
  • Закупка на склад. Вы инвестируете определенную сумму денег в запасы. В этой ситуации поставщик может быть уверен, что вы будете активно продавать его товары. Старайтесь максимально уменьшить этот объем: в идеале – просто закупка образцов.
  • Совместные акции и спецпредложения по продуктам поставщика.
  • Серия писем о продуктах поставщика по вашей базе клиентов. Подробно расскажите поставщику, как хорошо работают эти акции, благодаря вашей продвинутой системе касаний клиентов. Если у вас ее до сих пор нет, то я не понимаю, почему! Это прекрасный инструмент привлечения заявок.
  • Эксклюзивность: вы обязуетесь продавать продукцию только этого поставщика. Этот козырь лучше доставать лишь в крайних случаях.
  • 7. Назначить тестовый период

    Я могу гарантировать, что вам обязательно предложат на первый взгляд логичный подход: «Сначала покажите объемы, потом мы вам дадим скидку». Согласиться на эти условия означает проиграть переговоры.Есть простой способ отбить это предложение. Объясните поставщику, что вы собираетесь включить его продукцию в ваш прайс-лист. И чтобы она была интересна на фоне аналогов конкурентов, вам сразу нужны «адекватные» цены.После этого пойдите на компромисс: предложите назначить тестовый период. Как правило, это пара месяцев или квартал, за которые вы делаете хорошие продажи на хороших условиях.

    8. Завести дружбу с менеджером

    Точкой контакта с поставщиком всегда будет конкретный менеджер с его стороны. Многие пренебрегают взаимоотношениями с ним, ведь он «мелкая сошка». На самом деле, от него многое зависит. То, как он будет о вас отзываться начальству, может сильно повлиять на условия, на которых вы будете работать. Не говоря уже о таких приятных моментах, как:

      • ускорение операционных моментов;
      • резервирование продукции;
      • получение дополнительных скидок на крупные сделки.

    Поэтому будьте всегда вежливыми, улыбчивыми и позитивными со своим менеджером. Не бойтесь шутить и делать комплименты. Вам за это воздастся.

    9. Развивать отношения

    Популярная ошибка в работе с поставщиком — провести первые переговоры и пропасть. Это оставляет крайне неблагоприятное впечатление, поэтому необходимо периодически встречаться, подводить итоги прошедших периодов и обсуждать планы на будущее. Расскажите своему поставщику об отзывах о его продукте, поделитесь своими маркетинговыми планами.

    Имейте в виду, что есть еще много преимуществ, которые вы можете получить, поддерживая хорошие отношения с поставщиком, например:

    • Проведение совместных акций. Производитель дает дополнительную скидку на какой-нибудь продукт, который у него в избытке на складе, а вы делаете рассылку со спецпредложением по своей базе.
    • Дополнительные скидки на крупные заказы. На каждый особо крупный заказ обязательно требуйте специальную цену.
    • Бонусы для ваших менеджеров. Чтобы ваши продавцы делали акцент именно на его продукции, поставщик может назначить им дополнительную мотивацию. Например, ежемесячный бонус для тех, кто сделает наибольший объем продаж по его продуктам.

    Итак, теперь мы поняли, на какие моменты нужно обратить особое внимание, собираясь на переговоры с поставщиком. Очень важно понять следующее – эти 9 советов работают при одном условии: на переговорах вы спокойны и уверены в себе. Вне зависимости от того, насколько аккуратны и точны ваши слова и аргументы, оценивать вас будут по общему впечатлению.

    Отдельной задачей при подготовке к переговорам является работа с внутренним состоянием. В идеале, вы не должны испытывать никаких сильных эмоций.

    И его очень легко испортить, если во время переговоров вы испытываете страх, агрессию или неуверенность. Все эти эмоции легко считываются и указывают на то, что вы новичок.

    Отдельной задачей при подготовке к переговорам является работа с внутренним состоянием. В идеале вы не должны испытывать никаких сильных эмоций. Тогда вы можете спокойно взвешивать каждый шаг, каждое предложение, произвести хорошее впечатление и добиться желаемого результата.

    Узнайте еще больше о развитии бизнеса из нашей статьи
    Коммерческий директор: почему от него зависит столь многое?

    Что делать в кризис?

    Сейчас наступил кризис, и это объективно. Он затрагивает абсолютно всех. Свободы стало больше, вставать можно во сколько угодно, ложиться — во сколько угодно… Поэтому именно сейчас то время, когда нужно самому поставить себя на строгий режим. 

    Мы создали 30-дневный онлайн-курс «Результат» для того, чтобы как следует попахать месяц, с фокусом на достижение финансового результата. 

    Узнать о курсе «Результат»

    Из чего состоит месячный курс?

    Темы мы распаковываем в двух вариантах:

    1. Как можно это внедрить в бизнес и в свои навыки.


    2. И как продать эту компетенцию на удаленке. То есть приобрести навык, который вы можете обменивать на деньги.


    Выбирайте подходящий формат программы:

    * Базовый — 30 дней онлайн-программыс командой

    
* Продвинутый — 30 дней онлайн-программы с поддержкой кураторов

    
* Платинум  — за эксклюзивный 30-дневный онлайн-формат с обратной связью и заданиями лично от Петра Осипова


    Мы запускаемся уже 8 августа. Вписывайтесь и вливайтесь в окружение тех людей, которые сегодня влияют на результат и делятся друг с другом успехами.

    Достигать результатов в потоке легче. Это самый быстрый способ обернуть сегодняшнее время себе на максимальную пользу.

    Это будет месяц мощной работы и огня!Вписывайтесь в курс «Результат», будьте с нами!

    Записаться на Результат

Источник: https://molodost.bz/article/kak-prodat-sebya-postavschiku-ili-9-sovetov-po-vedeniyu-peregovorov/

Как вести переговоры продавцу бизнеса | Советы

Подготовиться заранее: советы, как договориться о выгодной сделке для бизнеса
Новицкий Максим Основатель компании «Альтера Инвест»

06.04.2017 3 минуты чтения

Многие предприниматели — очень хорошие переговорщики. Каждый день им приходиться вести переговоры с разными людьми на разных уровнях. Поэтому, хотят они того или нет, свой переговорный навык прокачивают каждый день.

В большинстве своём предприниматели умеют достигать своих целей и добиваться успеха в переговорах. Иначе бы они не были так успешны в своем деле.

Но когда дело касается переговоров, связанных с продажей бизнеса, у меня порой складывается ощущение, что я имею дело с какими-то детьми, пытающимися уговорить родителей купить им новую игрушку в магазине. Уровень эмоциональности, непрофессионализма и инфантильности примерно одинаков. Отсутствие стратегии в переговорах делают их похожими как две капли воды.

Базовые советы, которые я хочу дать в этой статье, одинаково полезны для продавца и покупателя бизнеса. Хотя, если немного поразмыслить, то они подходят и для других переговоров. Но, так как это блог про готовый бизнес, все же основной акцент сделаем на сделках купли-продажи бизнеса.

Цена не всегда является главным пунктом в переговорах

Безусловно, конечной целью переговоров всегда является желание обменять свой бизнес на достойное вознаграждение. Но является ли это единственным мерилом успешной сделки? А как Вам такие важные аспекты:

  • Продолжительность сделки
  • Структурирование и сложность всего процесса купли-продажи
  • Коммерческие условия по сопровождению в момент переходного периода
  • Желание добиться комфортных условий для вашей команды менеджеров
  • Дальнейшие коммерческие взаимоотношения с покупателем
  • Условия для разворота сделки

Зачастую мы можем обменивать понижения в цене на более комфортные условия или на более легкое и быстрое проведение сделки.

Все уже давно поняли, что самый главный актив в нашей жизни — это время. Поэтому выгодно обменяв его на деньги, Вы можете выиграть намного больше.

Исходя из нашей практики, дополнительные условия могут добавить или убрать от первоначальной цены до 30%. Играйте с условиями по сделке так же, как Вы пытаетесь играть с конечной ценой за бизнес.

Выдвигайте условия первыми

В большинстве своём переговоры начинаются от цены и условий, которые были выставлены первыми. Конечно, если Ваши условия и цена приемлемы и кардинально не отличаются от желаний второй стороны.

Наша статистика показывает, что переговоры всегда строятся, исходя из начального предложения. Поэтому сторона, выдвинувшая предложения первой, находится в более выгодном положении.

Узнайте как можно больше о своем оппоненте

Покупатели готового бизнеса — инвесторы с разным капиталом. Это может быть частный инвестор, компания-конкурент, частный или публичный инвестиционный фонд или стратегический крупный инвестор.

Вне зависимости от уровня покупателя, вы должны собрать о нем максимально много информации. Надо понимать:

  • Для чего ему нужна данная покупка
  • Кто непосредственно ведет с вами переговоры
  • Какой опыт в покупках был у него до этого
  • По каким причинам он купил или не купил другие бизнесы

я эта информация позволит Вам максимально правильно подготовиться к переговорам и возможно даже узнать слабые стороны покупателя.

Готовьтесь к переговорам на всех этапах сделки

Стратегию переговоров с покупателем нужно выстраивать еще до первого контакта с ним. В дальнейшем Вы должны корректировать свои тактические действия в зависимости от поведения и реакций оппонента. «Домашние заготовки», которые Вы в любой момент можете достать из рукава, всегда делают Вашу позицию более сильной.

Переговоры — это шахматная партия, ходы в которой нужно продумывать заранее.

Важно делать промежуточные выводы после каждых переговоров. Это поможет сэкономить время на пустые переговоры и лишние действия. Будьте готовы к тому, что Вам потребуется команда специалистов, которая будет выполнять действия по подготовке бизнеса к продаже. Это может быть приглашенная команда, а могут быть и ваши штатные специалисты.

Если у Вас мало опыта в таких переговорах, то советую готовиться к ним с независимым консультантом, который не имеет эмоциональной привязки к сделке.

Знайте свои коридоры точно, а оппонента — примерно

Переговоры могут длиться очень долго, если Вы точно не знаете границ и не имеете жесткую позицию в переговорах. Зачастую реакцию на выдвинутое предложение можно заменить с Я подумаю на более жесткую — Нам это не подходит. Таким образом, покупатель бизнеса будет точно знать, какие условия для Вас неприемлемы.

Переговоры, где нет жесткого понимания своих позиций и примерных позиций оппонента, заканчиваются ничем.Будьте гибкими в своей позиции

Вам точно не следует выходить на рынок с предложением, которое для Вас является непоколебимым по цене и условиям. Помните, что переговоры — это всегда уступки с обеих сторон. Зачастую они нужны не для завершения сделки, а для самого процесса сделки.

Движение навстречу в переговорном процессе всегда сказывается положительно на эмоциональном состоянии переговорщиков. А для такой сложной сделки как продажа бизнеса — это является важным аспектом. Процесс продажи часто длится несколько месяцев, и не останавливается даже после подписания самого договора купли-продажи. Поэтому проявляйте свою гибкость во всем.

Источник: https://AlteraInvest.ru/rus/blogi/vedite-peregovory-kak-professional-5-bazovykh-sovetov/

Бизнес
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: