Построение взаимовыгодных отношений с заказчиками: как договориться о стоимости, сроках, переводе денег

Содержание
  1. Советы фрилансеру: как выстроить успешную работу с клиентом
  2. Ип или физлицо
  3. Выбор заказчика
  4. На переговорах
  5. Предоплата или постоплата
  6. Личный опыт: как договариваться с клиентами об оплате и не стесняться
  7. Когда просить оплату
  8. Если заказчик забыл, что надо заплатить
  9. Как сказать, что стоимость работы возросла
  10. Долгосрочные отношения с клиентами
  11. Ого! Как же выстроить такие долгосрочные отношения с клиентами?
  12. Улучшаем качество
  13. Приятные бонусы от построения системы долгосрочных отношений
  14. Качество деловых коммуникаций
  15. Обеспечьте стабильность и процветание вашего бизнеса на долгие годы!
  16. Что делать, если проект хочется, но нет подходящих работ в портфолио (кейсы по сложной коммуникации)
  17. Типы сложных проектов
  18. Как договориться с заказчиком и взять проект на вырост?
  19. Продаем свои услуги правильно
  20. Итог
  21. Как заказчики разводят поставщиков на деньги. Три варианта классической схемы
  22. Суть схемы
  23. Вариант 1. Законный
  24. Вариант 2. Законный, но..
  25. Вариант 3. Криминальный
  26. Правила безопасности
  27. Построение долгосрочных отношений с клиентами (перевод)
  28. Избегайте несчастливых финалов
  29. Оставьте длительное впечатление
  30. Постоянные отношения
  31. Клиенты несут Слово
  32. Ваша работа несет Слово
  33. Последовательность есть ключ
  34. Подведем итоги

Советы фрилансеру: как выстроить успешную работу с клиентом

Построение взаимовыгодных отношений с заказчиками: как договориться о стоимости, сроках, переводе денег

6530 https://ppc.world/uploads/images/35/19/5de8e3ec6643d-art-painting-285919-1280.jpg 2019-12-09 2019-12-09 Рынок ppc.world https://ppc.world/build/resources/img/logo-v2.png 160 31

Они рассказали, с какими клиентами не стоит работать, как обозначить границы, чтобы не пришлось отвечать на звонки ночью, и почему важно признавать свои ошибки.

Ип или физлицо

Немного забегая вперед, скажу, что согласно результатам нашего опроса, ИП или ООО есть только у трети фрилансеров. Зачем нужна форма собственности? Сложно ли открыть ИП и платить налоги? На эти вопросы отвечает Николай Тихвинский.

Бизнесу удобней работать с вами, если вы бизнес. Заключать договоры с физлицами никто не любит, так выходит намного дороже. За вас придется дополнительно вносить взносы в пенсионный фонд, а это не только лишние деньги, но и телодвижения.

С моей точки зрения, самый простой и удобный вариант — сделать ИП. У меня на регистрацию ушло суммарно пять дней и два дня на открытие расчетного счета.

Всё можно сделать онлайн, в налоговую надо приехать только один раз в самом конце и в назначенное время.

Декларации подаются в несколько кликов через онлайн-бухгалтерию (предоставляется бесплатно банком), там же платятся налоги один раз в квартал. Всё довольно просто и интуитивно понятно — справится школьник.

Итого — вы платите налоги, у вас легальные доходы, вы можете взять ипотечный кредит и вообще спокойно спите. Вариант «не платить налоги» я бы не рассматривал, так как это немного незаконно.

Выбор заказчика

Как определить, на каких принципах строить сотрудничество, и понять, что с заказчиком работать не стоит, рассказывает Екатерина Коверник из «Гоголь шоп».

На мой взгляд, отношения между подрядчиком и заказчиком мало отличаются от просто человеческих отношений. Базисы те же: взаимоуважение, здравый смысл, конструктивная обратная связь. Для нас они важны, мы это транслируем и получаем классную выгоду: адекватные клиенты по сарафану приводят таких же.

Но всегда есть «но». Здоровое сотрудничество по нашему опыту получается, когда удается сохранить баланс между тем, с чем ты готов мириться, и тем, с чем категорически не готов.

Для кого-то это будет работа по постоплате. Для кого-то — необходимость быть на связи в выходные. Кому-то тяжело и тошно от того, что заказчик хочет обсуждать всё только по телефону и звонит несколько раз в день.

Чтобы понять, готовы ли мы работать с заказчиком (над разовым большим проектом или на постоянной основе), мы выясняем, делали ли они уже что-то в этом направлении: сами или с подрядчиками; как строилась работа; почему расстались с исполнителями; что нравилось, а что нет; как происходили взаиморасчеты; какие выводы для себя сделал заказчик и что хотел бы изменить в этот раз.

Уже на этом этапе может открыться такая бездна, что решение работать ли дальше, придет само собой. Если на первом этапе все в порядке, идем дальше.

У тех, кто работает давно, есть понимание, при каких условиях ему максимально комфортно и эффективно. В ту часть, которая связана напрямую с заказчиком, клиента стоит посвятить.

Конечно, глобальные условия и правила взаимодействия будут прописаны в договоре. Но по сложным проектам, где еще на берегу есть понимание, что коммуницировать с заказчиком нужно будет много и часто, мы отдельно проговариваем все ключевые для нас правила еще и устно, помимо того, что фиксируем это в письменно.

Я объясняю, например, какие этапы в согласовании физического продукта нам необходимо будет обсудить только при личной встрече, а что легко можно сделать онлайн.

Мой топ-3 звоночков, что заказчик «не наш»:

  1. Мы еще не начали работать, но уже слышим «тут все очень легко, мы бы сами сделали, но…», «мы нашли дешевле, сделайте нам по той же цене». Если объяснение цены и ценности заказчик не хочет услышать, лучше сразу расстаться. Скорее всего, эта особенность будет преследовать вас на каждому шагу.
  2. «Жалобщики». Коллеги у них негодяи, подрядчики — бездельники, соседские дети — двоечники. Всё это вы узнаёте в первые полчаса знакомства и, помимо основных услуг, от вас будет требоваться работа психотерапевтом. Или сразу выставляйте личные границы, или бегите (иногда лучше и то и другое вместе).
  3. Клиент отказывается заполнить бриф или объяснить в письме, что он хочет и какая задача.

    Бывают оговорки, но общая статистика у всех одна: без четкого ТЗ, результат… сложно адекватно оценить. Или брифуем клиента и выжимаем максимум, или не ввязываемся в эту авантюру.

На переговорах

Что спросить у клиента, прежде чем брать заказ? Что нужно донести до клиента на этапе переговоров о сотрудничестве? Что важно услышать клиенту на этапе пресейла? На эти вопросы отвечает Екатерина Павлова.

Прежде чем брать заказ, клиенту необходимо задать несколько вопросов:

  1. Попросить показать посадочную страницу, куда будет идти трафик. В случае если она не готова, то прислать материалы о проекте: релиз, графическое оформление, если оно уже сформировано.
  2. Запускал ли клиент такой же или аналогичный проект? Какие были результаты? Что было сделано?
  3. Если клиент уже работал с другими подрядчиками, то что именно его не устроило? Чем он остался недоволен?
  4. Ожидания клиента от рекламы? KPI?

В начале сотрудничества важно донести до клиента, что если вы занимаетесь только блоком рекламы, а не полностью всем маркетингом, то вы можете отвечать только за ту часть работы, которую делаете. Продажа — это цепочка работ разных отделов, и некоторые риски, который вы на себя взять не можете.

Клиенту же важно услышать, что вы его поняли, уделили ему и его проекту время и изучили, подобрали максимально эффективные каналы продвижения и при необходимости предложения по изменению материалов. Вы должны объяснить, почему их нужно изменить и как это может повлиять на конверсию.

Так же важно «на берегу» договориться о форме и частоте отчетности, выбрать удобный для всех канал коммуникации, обозначив рамки, которые каждая из сторон будет понимать.

Предоплата или постоплата

Источник: https://ppc.world/articles/sovety-frilanseru-kak-vystroit-uspeshnuyu-rabotu-s-klientom/

Личный опыт: как договариваться с клиентами об оплате и не стесняться

Построение взаимовыгодных отношений с заказчиками: как договориться о стоимости, сроках, переводе денег

Я занимаюсь всеми видами работ: ремонтирую квартиры под ключ, чиню и собираю мебель, провожу мелкие электромонтажные работы и меняю смесители. Иногда работаю один, иногда с напарником. Всё это проектные работы или занятия «мастера на час». Ни о каком окладе речи, конечно, не идёт.

Поэтому каждый вызов – это ещё и упражнение в арифметике: нужно уметь соотносить не только количество оказанных услуг, но и потраченное время, соблюдая при этом баланс в свою пользу. Если вы фрилансер, в таком режиме приходится работать постоянно.

И неважно, заняты вы на стройке или стрижете собак.

Если в вас силён внутренний бухгалтер, вы не пропадете. Но определенная финансовая ясность – это ещё и дело опыта. Когда вы берётесь за первые заказы, многое оказывается в новинку.

Не все клиенты ведут себя одинаково, не все работы проводятся одинаково, даже если вы прикручиваете кран одной и той же марки. Всегда есть место непредвиденным обстоятельствам.

Нужно быть осмотрительным и максимально подготовленным к форс-мажорам. Особенно это касается денег.

Когда просить оплату

Требовать денег можно до, во время или после работ. Всё зависит от того, что вам предстоит сделать, понадобится ли покупка расходных материалов и на сколько дней может растянуться работа.

Если это что-то краткосрочное (в моём случае, это, скажем, крепёж люстры или картины), можно попросить денег и после.

Если планируется работа на несколько дней, разбейте её на части и договоритесь о поэтапной оплате.

Отдельный вопрос – покупка материалов. Мастер всегда лучше знает, какие материалы нужны в каждом конкретном случае. К примеру, необходимо поменять замок. Он стоит порядка 2500 рублей. Я покупаю его, но прошу, чтобы мне перечислили его стоимость на карту.

Это своего рода залог и предоплата. Естественно, я предоставляю на него чек. В случае, если что-то сорвётся по вине заказчика, у меня будет замок, который я либо поставлю ещё кому-то, либо смогу вернуть его в магазин и получить обратно денежные средства.

Если заказчик забыл, что надо заплатить

Бывают такие ситуации, когда работа сделана, а заказчик говорит «спасибо» и машет ручкой. Мало ли, забыл, может быть, человек. Или делает это намеренно. И просить заплатить как-то неудобно, что ли.

Есть у некоторых из нас альтруистическая черта в менталитете. Такое случается, но не со мной. Серьёзно, как можно не взять оплату? Ведь вы потратили своё время.

В первую очередь, начните уважать себя и свой труд, а уже потом занимайтесь благотворительностью, если у вас есть в этом такая необходимость.

https://www.youtube.com/watch?v=aMJBSRzB3SA

Если вас коробит от фразы «С вас столько-то рублей», используйте более нейтральную – «Вам удобно рассчитаться наличкой или сбросить на карту?». Это очень удобный ход, потому что сразу после этого вопроса идёт уточнение стоимости, если были какие-то дополнительные работы.

Другое дело, если вас действительно хотят «кинуть». Главное спасение – это предоплата. Я всегда беру минимум половину от указанной цены. Кроме того, есть ещё множество схем, которые лучше пресекать в самом начале. Например, вы договорились сделать работу с одним человеком, а на объекте оказался другой. Сразу спросите у него, в курсе ли он, что ему надо будет с вами рассчитаться.

Спасти вас сможет и осмотрительность. Однажды меня пригласили ремонтировать крышу. Это был сторонний объект, который к заказчику не имел никакого отношения. Как только я спросил про оплату, он тут же выстроил передо мной очень странную схему: «Деньги тебе отдаст человек, который в другом подъезде».

Чтобы не попасть в подобные ситуации, постарайтесь заранее прозондировать заказчика. Например, на сайте YouDo.com я всегда сначала читаю отзывы о клиентах. Если же меня кто-то порекомендовал, я спрашиваю, кто именно.

Человеческий фактор – тоже вещь немаловажная. С заказчиками обязательно нужно выстраивать доверительные отношения. У меня есть постоянные клиенты, которые не только никогда не забывают мне платить, но и отдают свою карточку, чтобы я купил нужные материалы. При этом сумма покупки может достигать 300 000 рублей.

Как сказать, что стоимость работы возросла

Часто на месте работа оказывается сложнее, чем это предполагалось. Заранее в мельчайших подробностях выясните, что именно вам нужно сделать. Попросите прислать фотографии или видео.

Я сначала детально обсуждаю всё с заказчиком в чате и только потом выезжаю на место. Если уже на объекте вы понимаете, что работы займут больше времени, или понадобятся дополнительные материалы, предупредите заказчика сразу.

Объясните, что и как, и почему это повлияет на итоговую стоимость. Не ставьте клиента перед фактом, когда всё уже выполнено.

Когда я заканчиваю делать что-то по заказу, меня часто спрашивают, что ещё я умею. Внезапно оказывается, что помимо замены смесителя нужно ещё повесить люстру или отремонтировать тумбочку. Я берусь сделать что-то ещё, но сразу оговариваю, насколько возрастёт итоговая сумма.

Некоторые заказчики сразу спрашивают о дополнительной стоимости, другие – не спрашивают. В последнем случае может получиться очень неудобно, потому что человек рассчитывал на одну сумму, а вышло больше. Составьте прайслист и не стесняйтесь знакомить с ним своих клиентов.

Но и тут есть тонкий момент – надо, помимо прочего, уметь соотносить общее потраченное время и возникшие дополнительные работы. К примеру, я приехал что-то починить. Мне за это заплатят 4 000 рублей (2 часа работы). У меня уходит на всю починку 40 минут.

И тут меня просят сделать что-то ещё, что займёт у меня ещё минут 10. Я сделаю это бесплатно, потому что моё время оказалось, грубо говоря, оплачено вперёд. Иногда люди сами оценивают такой добрый жест и добавляют что-то сверху в качестве благодарности.

И все остаются довольны.

Не бойтесь говорить с заказчиками. Так вам удастся избежать неловких моментов в работе и обезопасить себя. И главное: не стесняйтесь денег, и тогда деньги не будут стесняться вас!

Илья Емельянов для Сравни.ру, источники фото – YouDo.com и Shutterstock.com

Источник: https://www.Sravni.ru/text/2017/6/27/lichnyj-opyt-kak-dogovarivatsja-s-klientami-ob-oplate-i-ne-stesnjatsja/

Долгосрочные отношения с клиентами

Построение взаимовыгодных отношений с заказчиками: как договориться о стоимости, сроках, переводе денег

Хотите, чтобы на 50% продаж вы не прикладывали никаких усилий? А этот процент возможно поднять и до 80%! Построение долгосрочных отношений с клиентами решает три стратегически важных вопроса для роста вашей компании.

В этой статье вы узнаете удивительно простой и эффективный инструмент для построения таких отношений.

Построение долгосрочных отношений с клиентами решает три стратегически важных вопроса для роста вашей компании.

Во-первых, они создают хорошую почву для повторных продаж.

Во-вторых, вы имеете возможность получения прямой обратной связи о свойствах и качествах вашего продукта, а значит бесценную информацию по повышению его конкурентоспособности

Ну и в-третьих, именно эти клиенты будут с радостью рекомендовать вас другим, когда вы обеспечите должный уровень сервиса и постоянные коммуникации с ними.

Ого! Как же выстроить такие долгосрочные отношения с клиентами?

На дворе двадцать первый век и бизнес не стоит на месте, появляются новые отрасли, идеи и возможности. Конкуренция тоже стремительно растет, каждый предприниматель хочет привлечь все более выгодных клиентов.

Но этого недостаточно, нужно уметь удержать имеющихся клиентов и сделать так, чтобы они совершали покупки снова и снова. Многие бизнесмены понятия не имеют, как построить длительные отношения с клиентом.

Давайте разберемся, что нужно делать и в каждом разделе вы узнаете по маленькой фишке, которая на практике принесла ощутимые результаты.

Улучшаем качество

Настройте постоянный канал обратной связи. Это могут быть телефонные звонки службы качества или личные опросы. Не обязательно получать обратную связь от всех клиентов, это очень трудозатратно. Достаточно выборки в размере от 3 до 10%, в зависимости от их количества.

Важно, чтобы эта информация напрямую доходила до людей, принимающих решения по качествам и характеристикам продукции.

Качество услуг должно быть на достойном уровне, клиенты обязательно будут обращаться повторно, но только в том случае, если их все устроило в предыдущий раз.

В начале 2016 года мы выстроили такую систему в одной гостинице, а к середине года поток повторных гостей вырос с 5% до 23%.

Фишка. Что же мы сделали? Владелица гостиницы сама стала обзванивать каждого пятого клиента и спрашивать что ему понравилось и какие у него есть замечания.

Тут же увеличилось количество положительных отзывов на сайте, а многие благодаря такому интересу к ним, стали возвращаться снова и снова.

А владелица, регулярно получая замечания, устраняет их, делая сервис лучше и лучше. В планах уже открытие второй гостиницы!

Приятные бонусы от построения системы долгосрочных отношений

Введите систему бонусов и скидок для постоянных клиентов – это значительно повысит рейтинг среди конкурентов. Изредка напоминайте клиентам о своем существовании, регулярно делайте рассылку с новостями об акциях, скидках, других предложениях.

Фишка. А еще лучше просто делайте небольшие подарки. Это, как правило, недорого, но выгодно отличает вас от массы дисконтных программ, изобилующих на рынке. В одном кафе мне как-то уже после пробитого чека вручили в подарок компот. Мелочь, но я хорошо запомнил это кафе и при случае предпочитаю обедать именно там.

Качество деловых коммуникаций

Тщательно отбирайте и тренируйте сотрудников, которые ведут переговоры с клиентами по телефону и лично. Именно здесь «собака зарыта».

При сравнительно равных характеристиках продукта или услуги, огромное конкурентное преимущество получает тот, чей персонал умеет грамотно и профессионально выстроить общение с клиентом. Личные встречи достойны отдельного разговора.

Эта самая неконтролируемая зона и именно здесь кроется либо причина провала, либо мощнейший фактор роста для вас.

Фишка. В компании по оказанию услуг в сфере IT мы провели обучающий курс, посвященный только телефонным и личным переговорам. По завершении проекта оборот вырос на 50%.

В первую очередь за счет того, что специалисты научились уверенно доносить ценность и показывать преимущества, компании удалось повысить два ключевых показателя: стоимость среднего чека и количество заключенных сделок по входящим заявкам.

Построением долгосрочных отношений с клиентами стоит озадачиться сразу.

Обеспечьте стабильность и процветание вашего бизнеса на долгие годы!

Узнайте как с помощью бизнес-тренинга поднять эффективность сотрудников на 25% всего за два дня: +79193570192 

Источник: https://kvsmirnov.ru/articles/dolgosrochnye-otnoshenija-s-klientami/

Что делать, если проект хочется, но нет подходящих работ в портфолио (кейсы по сложной коммуникации)

Построение взаимовыгодных отношений с заказчиками: как договориться о стоимости, сроках, переводе денег

В практике подавляющего большинства фрилансеров происходят ситуации, когда они претендуют на заказ, но при этом их опыт не удовлетворяет требованиям заказчика. Я неоднократно сталкивался с подобным на собственном опыте, и часто мне удавалось получить вожделенный заказ, несмотря на отсутствие примеров, которые требовал заказчик.

В этом материале рассказ о том, как взять проект на вырост (либо выше квалификации, либо из другой сферы) без подходящих кейсов.

Типы сложных проектов

Для того, чтобы понять, как убедить требовательного заказчика, необходимо определить характер его требований и конкретную причину, по которой он предъявляет те или иные требования к исполнителю. Эти причины могут быть любыми, но из своего опыта я выделил несколько типов требовательных работодателей, на которые можно разделить почти всех, кто заказывает услуги у фрилансеров:

  • Перфекционист — ищет исполнителя с опытом исключительно потому, что стремится к безупречности во всём. Он, вероятно, понимает, что с работой не менее эффективно справятся и менее опытные фрилансеры, но не хочет рисковать и опасается даже малейшей неопределенности.
  • Фанат профессии — как правило, ищет специалиста, который максимально близок к его области. Например, считает, что медицинский софт может хорошо сделать исключительно программист, имеющий отношение к медицине, а качественную статью о банках способен написать исключительно финансист.
  • Человек принципа — заказчик, который благодаря опыту или по совету других выработал определенные правила найма и старается от них не отступать. Если проследить тексты его проектов, то они практически не отличаются друг от друга. Требования мигрируют из проекта в проект.
  • Опытный и осторожный – человек, “съевший собаку” и обжегшийся на молоке, т.е. на молодых и неопытных, которым он давал шанс, поэтому убежден в волшебных свойствах матерых стариков. Несмотря на неудачу с прочими удалёнными сотрудниками, он искренне убежден, что опытные фрилансеры никогда не косячат.
  • Корпоративщик — человек, для которого корпоративные стандарты найма являются определяющими. Это может происходить от того, что так требуется в его должностной инструкции или от его личных представлений, но так или иначе его критерии определяет компания.
  • Мечтатель и утопист — человек, который искренне полагает, что можно делать работу быстро, дешево и предельно качественно. Как правило, либо очень наглый скупердяй, который ищет лоха, либо просто не очень умный человек.

Как договориться с заказчиком и взять проект на вырост?

Для начала опишу, как договориться с заказчиком каждого из типов. Все рекомендации я даю из собственного опыта.

Отвечая на проект перфекциониста, вы должны поставить его перед выбором, взять гипотетического специалиста, отвечающего каким-то из специальных требований проекта или вас, как лучшего специалиста в конкретной области (например, автора статей, менеджера проекта или сметчика).

Для того, чтобы склонить заказчика на свою сторону, необходимо прикрепить к проекту лучшие работы из портфолио, которые, возможно, не будут соответствовать заявленной тематике, но будут отражать ваш уровень как специалиста. Также нужно дать понять, что вы готовы разбираться в тематике и изучать особенности, необходимые для выполнения задания.

Если речь идёт о фанате профессии, то тут необходимо любыми способами привязать ваш опыт к теме проекта, например, как описано ниже.

Предложение:

Ответ:

В случае с людьми принципа — всё сложнее, такие заказчики нередко доводят процедуру отсева до автоматизма. Если кандидат не соответствует заявленным требованиям — его практически сразу исключают из выборки. Если проект вам очень нравится, вы видите в нем большие перспективы, а также готовы тратить время на его получение без гарантии результата — дерзайте.

Напишите заказчику, что видели в тексте его проекта требования, которым вы не соответствуете, но убеждены, что у вас получится, и что вы приложите все усилия, так как вам очень нравится проект и вы всю жизнь мечтали работать именно в нем.

Опытный и осторожный — это, пожалуй, самый простой тип требовательного заказчика, ему достаточно продемонстрировать успешный опыт, и он практически всегда соглашается. Зачастую в проекте указываются даже не требования, а пожелания относительно опыта исполнителя.

Типичный пример пожелания от “опытного и осторожного”

Есть только одна проблема — опыт вашего конкурента может оказаться чуть более успешным. Такие заказчики внимательно изучают отзывы, поэтому, если у вас нет отзывов на той бирже, на которой опубликован проект, дайте ссылку на рекомендации с других бирж — это будет лучше, чем их полное отсутствие.

Корпоративщик почти “непобедим”, но есть небольшой шанс, если понять, какие критерии в их компании наиболее значимые. Например, есть компании, где для кандидатов (в т.ч. на удалённые должности) основным критерием является знание английского языка.

Посмотрите форумы, почитайте отзывы людей, которые там работали или работают, возможно вы найдёте что-то полезное в вашей ситуации. Когда я работал с одним таким заказчиком, то ключевым критерием оказалась стоимость одного часа работы.

С мечтателями-утопистами я предпочитаю не работать, так как переубеждать дураков и перевоспитывать мошенников не имею желания. Поэтому не могу поделиться опытом относительно этого типа заказчиков.

Совершенно со всеми типами требовательных заказчиков почти всегда работает один безотказный прием — предложение сделать тест. К ответу на проект вы просто добавляете фразу:

“Если у вас есть сомнения в уровне моей компетенции — предлагаю выполнить короткое, неоплачиваемое тестовое задание”.

Отказы в таких случаях бывают только, если проект необходимо сделать срочно.

Продаем свои услуги правильно

Для получения т.н. “заказов на вырост” не следует забывать и об общих правилах продвижения и самопиара. Существует множество рекомендаций на тему того, как правильно продавать свои услуги и они часто противоречат друг другу. Поэтому я представлю собственную версию списка рекомендаций на тему “как продать свои услуги клиенту и ни разу не пожалеть об этом”.

  • Первое — не демпингуйте. По опыту могу сказать, что стоимость работ фрилансера серьезных заказчиков интересует, если не в последнюю, то точно не в первую очередь, и крайне редко является определяющим фактором.
  • Второе — внимательно читайте ТЗ и в обязательном порядке указывайте ту информацию, которую просит указать клиент, чем больше он переспрашивает, тем ниже ваши шансы.
  • Третье — будьте информативны. Постарайтесь в первом же ответе по проекту не только написать то, что запрашивает заказчик, но и предвосхитить его дальнейшие вопросы, например, укажите сроки и способы оплаты, даже если вас об этом не спросили.
  • Четвертое — прикрепляйте примеры. Обязательно снабжайте заявку на выполнение работы примерами из портфолио, прикрепите наиболее выгодную и качественную вашу работу, при этом не пишите, что она лучшая. Её уровень может подходить клиенту, но не соответствовать его представлениям о слове “лучшая”.
  • Пятое — будьте честны, не лгите об опыте, но не забывайте уточнять, что есть опыт, который близок и может быть актуальным.

Высокоинформативный ответ на проект, в котором есть упоминание об опыте, который предположительно может быть актуален для заказчика

Итог

Мой опыт говорит о том, что, используя описанные принципы общения со сложными клиентами и рекомендации из серии “как продавать свои услуги”, вы сможете сравнительно легко получить “заказы на вырост”, а также проекты, аналоги которых не отражены в вашем портфолио. Главное не снижать планку и постоянно двигаться вперед.

Источник: https://dolinaizvilin.ru/samorazvitie/chto-delat-esli-proekt-hochetsya-no-net-rabot-v-portfolio

Как заказчики разводят поставщиков на деньги. Три варианта классической схемы

Построение взаимовыгодных отношений с заказчиками: как договориться о стоимости, сроках, переводе денег

Жил-был заказчик, госкомпания, применял закон № 223-ФЗ. Заказчик – коммерческое предприятие. Ему, как и всем, нужна оборотка. И желательно – дешевая. А лучше – вообще бесплатная. Кредиты – это, конечно, хорошо, но есть и более интересные варианты.

И вырисовалась в уме его чудесная схема.

Суть схемы

Заказчик объявляет тендер на оооочень крупную сумму. Оказание каких-то услуг. Все идет свои чередом. Закупка популярная – сумма вкусная.

Заказчик определяет победителя тендера. Все по закону, никакой тебе коррупции.

По условиям закупки до заключения договора нужно предоставить обеспечение исполнения этого самого договора. Обычное дело в принципе, но сумма немаленькая – 30% от начальной цены.

Пример: начальная цена тендера – 80 млн. руб.Цена победителя тендера – 55 млн. руб.Размер обеспечительного платежа – 24 млн.ру.

Да, глаза вас не подводят – исполнитель услуг должен сначала предоставить заказчику почти 50% от стоимости услуг, потом за свой счет оказать услуги, и только потом получить назад свои деньги плюс оплату по договору.

И заказчик настаивает, чтобы обеспечение передавалось только деньгами, не банковской гарантией (по 44фз так нельзя, а по 223фз – можно).

Дальше вы поняли))))

https://unsplash.com/

На самом деле возможны варианты

Вариант 1. Законный

Договор будет заключен и исполнен. Только по договору услуги носят длящийся характер (например, длительное маркетинговое исследование или юридическое сопровождение в течение календарного года).

Договор исполняется, по нему могут даже проводиться периодические приемки/оплаты. Но сумма обеспечения в течение всего срока договора находится у заказчика. То есть он этими деньгами пользуется совершенно спокойно.

По окончании договора деньги вернутся исполнителю. Разумеется, без процентов. Кстати, срок возврата тоже может быть достаточно длинным – например, два месяца после подписания последнего акта.

Вариант 2. Законный, но..

Победитель тендера, как и в предыдущем варианте, перечисляет деньги. Заключает договор. Начинает обсуждать с заказчиком проект. Утрясать детали. А переговоры все идут и идут… А исполнение не начинается и не начинается…Проходят недели, а в некоторых случаях – месяцы.

Исполнитель нервничает и ставит вопрос ребром: ну когда же начнем? И тут заказчик объявляет, что пока не готов. Он самостоятельно расторгает договор об оказании услуг (по ГК РФ – все законно).

Возвращает обеспечительный платеж исполнителю в течение месяца-двух (все точно по договору – ровно в последний день срока).

Итог: заказа нет. А заказчик бесплатно пользовался обеспечением договора (напомню, сумма ни разу не маленькая). Несколько месяцев. Столько, сколько у исполнителя хватило терпения ждать.

Вариант 3. Криминальный

https://unsplash.com/

Вообще нет никакого заказчика. Но есть некая фирма – организатор торгов. По другому ее называют “специализированная организация”. Это совершенно законный феномен в большинстве случаев – такие юрлица помогают заказчикам подготовить документы для тендера, занимаются всей “бумажной” и организационной работой.

Однако нет какого-то единого реестра таких организаций, в принципе любое ООО может у себя в уставе написать, что будет выполнять функции специализированной организации, – и вот, пожалуйста, работай.

Вернемся к нашим баранам. Ради такого дела мошенники специально создают компанию, аккредитовывают ее на сайте госзакупок. Все выглядит законно и правильно. Компания от своего имени размещает некий тендер с большим обеспечительным платежом. Выбирает победителя, получает обеспечение и пропадает.

Особый шик – прописать в условиях закупки, что договор может быть заключен с несколькими исполнителями одновременно. Тогда и гарантийных платежей можно собрать сразу несколько.

Не могу сказать, что схема распространена, но знать правила безопасности будет не лишним.

Правила безопасности

  1. Если тендер размещается от имени специализированной организации, не поленитесь, пробейте такую фирму по открытым источникам. Вот тут подробнее.
  2. Свяжитесь с заказчиком тендера, уточните, точно ли он передавал полномочия по проведению закупки этому ООО. И “пробейте” заказчика тоже.

    Вы вообще уверены, что это госкомпания?

  3. В случае выигрыша уточните, на чьи реквизиты вы должны перечислить деньги. По большому счету, это должны быть реквизиты заказчика, а никак не фирмы-организатора.

автор канала Анастасия Дегтеревская

Интересна тема с мошенничествами на тендерах?

Источник: https://zen.yandex.com/media/business_tender/kak-zakazchiki-razvodiat-postavscikov-na-dengi-tri-varianta-klassicheskoi-shemy-5dc11df779c26e00aef1e391

Построение долгосрочных отношений с клиентами (перевод)

Построение взаимовыгодных отношений с заказчиками: как договориться о стоимости, сроках, переводе денег

Все любят счастливые финалы: герой рубит голову дракону, настоящая любовь торжествует, Звезда Смерти разрушена, новый веб-сайт запущен и клиент с пользователями пребывают в полном восторге. Может быть, этот последний пример не всегда будет заканчиваться голливудским «хэппиэндом», но это как раз то, чего мы желаем каждому нашему проекту.

Большое внимание уделяется старту проекта или тому, как лучше организовать процесс дизайна или разработки, но куда меньше говорят о заключительном этапе. Как вы заканчиваете проект, что делаете после того, как он завершен — всё это имеет решающее значение, когда дело доходит до построения долгосрочных отношений. Которые как раз приводят к будущему бизнесу.

В этой статье мы рассмотрим несколько способов закончить проект на правильной ноте. А также подумаем, что можно сделать после того, как вы запустили проект, чтобы его история имела счастливый конец (и много успешных продолжений).

Избегайте несчастливых финалов

Перед тем, как вы соберетесь обеспечить счастливый финал истории вашего проекта, вам нужно убедиться, что вы не делаете несчастливый финал. Зачастую что-то идет не так на заключительных этапах процесса. Этому есть множество причин, но существует также и несколько простых способов избежать этих распространенных «ловушек».

Решайте проблемы сразу, как они появляются — когда возникает проблема, обсудите ее с клиентом сразу.

Люди склонны избегать проблем (например, проблема может быть в том, что задача вдруг заняла немного больше времени, чем ожидалось). И люди надеются, что они смогут «исправить всё в конце».

Они делают всё, что угодно, чтобы избежать неуютных разговоров с клиентом об изменениях сроков или увеличении бюджета.

Эта наивная сентиментальность обычно не работает. Бюджет к концу проекта не вырастает волшебным образом для того, чтобы компенсировать ваши ошибки.

Если вы будете тянуть до последнего этапа с решением проблемы, то клиента вряд ли обрадует такая «хорошая новость». Ему нужно, чтобы проблема была решена, раз уж не получилось сделать так, чтобы ее вообще не возникло.

Так или иначе, оттягивая сей безрадостный момент на сладкое, вы рискуете испортить всё послевкусие.

Планируйте запуск сайта — эта дата обычно планируется на очень ранних этапах всего процесса. Также бывает, что дата запуска более гибкая и определяется тем, насколько проект вообще готов к завершению. В обоих сценариях, подготовка к запуску нового сайта крайне важна.

Независимо от тестирования, которое производилось до запуска, нередко последние проблемы вылазят на поверхность именно когда сайт «начинает жить».

«Подготовиться к запуску» означает, что вы посмотрите веб-аналитику сайта и выберете наиболее удобный для изменений период (когда трафик наименьший). Вы должны найти время, когда изменения на сайте менее всего повлияют на бизнес клиента.

Также вы должны быть уверены в том, что ваша команда будет доступна и готова решить все проблемы, которые могут возникнуть.

Будучи готовым к быстрому решению внезапных проблем, вы минимизируете шансы того, что маленькая проблема вырастет в большую, и, как следствие, в простои, разочарование и вышеупомянутое горькое послевкусие.

Планирование запуска веб-сайта гарантирует, что ваша команда окажется под рукой, когда возникнут проблемы.

Решайте вопросы с бюджетом — очень немногие из нас получают удовольствие от разговоров с клиентом о деньгах и платежах. Такие разговоры — некомфортная (насколько и необходимая) часть нашей работы.

Если в условиях вашего с клиентом договора написано, что разработка проекта оплачивается целиком до запуска, или же если у вас какая-то своя договоренность с клиентом, ее нарушение — это самый быстрый способ создать напряженную ситуацию.

И нет никакой секретной формулы для решения проблем с платежами, просто полагайтесь на здравый смысл и минимизируйте ущерб, который могут нанести клиенту нерешенные «бюджетные» вопросы.

Сюда включается обсуждение условий оплаты и ваши ожидания в начале процесса. Все должны прийти к согласию. Предоставляйте клиенту достаточно времени для оплаты любых счетов, будьте уважительными (и максимально вежливыми), когда что-то идет не по плану. То, насколько вы справитесь с этим, может укрепить ваши отношения или, наоборот, нанести им вред.

Оставьте длительное впечатление

Первое впечатление — важная штука, но длительное — еще важнее. Всего несколько ошибок в конце процесса могут омрачить в целом успешный проект, но по-настоящему классный финал проекта может стать тем, чем клиенты будут делиться с другими людьми. Вот несколько несложных вещей, которые нужно делать, чтобы у клиентов оставались позитивные воспоминания о вашей совместной работе:

Отправьте знак своей благодарности — это звучит так очевидно (да оно так и есть), но меня поражает, насколько редко мы находим время для того, чтобы показать свою признательность, когда проект уже закончен. Отправить небольшой подарок — это символично и  просто. Такое выражение благодарности не требуется делать часто — потому оно и работает так эффективно!

Ваше «спасибо» не должно быть экстравагантным, чтобы произвести нужный эффект. Помните, что некоторые компании могут иметь корпоративные правила, запрещающие «подарки». Один из моих любимых способов выразить благодарность — отправить подписанную от руки открытку с личным сообщением для клиента.

Будет также здорово, если все люди в вашей компании (включая и тех, кто не работал над проектом или работал только на некоторых этапах), подпишут ее. Это покажет, насколько важен бизнес клиента для вас — для всей компании, а не только для пары человек, с которым клиент контактировал во время работы.

Отпразднуйте запуск проекта — праздничное мероприятие является отличным способом закрыть проект. Опять же, оно не должно быть слишком искусным.

«Вечеринка» может быть простым завтраком или ланчем для клиентов и их подчиненных, а ее целью будет презентация сайта.

И это не только благодарный жест, на таком мероприятии вы сможете напрямую пообщаться с теми людьми в компании, которые не принимали непосредственного участия в разработке. Они смогут задать вам любые вопросы, а вы удовлетворите их любопытство.

Иногда проект может собрать действительно большую «вечеринку».

Если новый веб-сайт является частью другой большой инициативы — например, открытия новой компании или больших изменений в ней, то, наверняка, ваши клиенты планируют «день открытых дверей». Поинтересуйтесь у вашего клиента о его планах, и, если он заинтересован в проведении такого мероприятия, «напроситесь» в нем поучаствовать.

Участие в таком событии будет полезно для вас — вы сможете напрямую общаться и воздействовать на всех гостей в позитивном ключе. Но такой шаг преследует не только ваши личные цели. Я обнаружил, что клиенты любят, когда вы просите принять участие.

Им действительно нравится идея, что на таком мероприятии будет специалист, который сможет говорить о технической стороне проекта. Это беспроигрышная ситуация.

Делитесь с другими — клиенты гордятся своим новым сайтом, и они хотят продемонстрировать его. Клиенты будут благодарны вам, если вы поможете рассказать миру о новом сайте.

Вы можете написать о проекте у себя в блоге и поделиться опытом насчет того, чему вы научились в процессе работы.

Вы можете показать работу в профессиональных сообществах и попросить оценить новый сайт или же рассказать о проекте в социальных сетях.

Следите за тематическими СМИ: возможно, кто-то уже написал о вашем проекте — тогда самое время рассказать об этом клиенту. Сайт выиграл в конкурсе? Не забудьте сказать об этом вашему клиенту.

«Познакомьте» два бизнеса — еще один простой способ сделать для клиента что-то хорошее, когда проект закончен. Вы выбираете двух ваших клиентов, которые, по вашему мнению, могут быть взаимно полезными в бизнесе и «представляете» их друг другу.

Итак, мы переходим к последней части статьи, она будет о том, как построить долгосрочные отношения с вашими клиентами.

Постоянные отношения

Лучший источник новой работы для вашей компании — кроется в существующих клиентах. Легче всего работать с организацией, которая уже знает вас и доверяет вам. Таким образом, процесс поддержания связи с вашими текущими клиентами — это базис вашего долгосрочного успеха.

Когда проект закончен, одна из последних вещей, которые вы должны сделать — это расписание следующих встреч. Регулярно поддерживаемая связь между вами и вашим клиентом позволит вам вместе обсудить его бизнес.

Вы сможете узнать, насколько сайт выполняет те цели, ради которых он создавался, или узнать об изменениях в процессах компании клиента.

Исходя из всего этого, вы выясняете новые потребности бизнеса и предлагаете свою помощь.

Я не хочу произвести неправильное впечатление, позвольте мне быть честным, — в этих встречах есть элементы продаж, но это уже не «холодные звонки». Все давно говорят о том, что пора выстраивать реальные личные отношения с клиентами, и такие встречи — часть этого процесса. Это не столько продажи, сколько беседы о потребностях — реализация которых поможет сделать бизнес успешнее.

Клиенты несут Слово

Один из замечательных способов заполучить новый проект — это путем рекомендаций «из уст в уста». Слова, которые выходят из уст ваших клиентов, имеют огромный вес.

Клиенты говорят друг с другом о своих сайтах и компаниях, которые им помогали в разработке, таким образом, хорошие долгосрочные отношения приведут к вам новых потенциальных клиентов.

Ваша работа несет Слово

Сайты ваших клиентов могут помочь распространить весть о ваших услугах — просто добавьте ссылку в самом низу сайта. Эта практика «подписывания» сайта вызывает споры.

Я не раз слышал оживленные дебаты на эту тему, и многие клиенты говорили о том, что не хотят видеть ссылку «Разработано в…» на сайте, за который они заплатили немалые деньги.

На самом деле, я тоже долго думал, что «клеймить» разработанные сайты — это плохо.

Мое мнение изменили две вещи:

  1. Я увидел множество других агентств, больших и маленьких, которые оставляли подпись на разработанных ими сайтах. Это были компании, на которых я равнялся во многих других аспектах работы, поэтому я решил последовать их примеру и попробовать делать то же самое на моих проектах. Это привело меня ко второму фактору, повлиявшему на мое отношение.
  2. Компания, в которой я работал, добавила такие ссылки на каждый проект, который мы запустили в последние несколько лет, и ни один клиент не пожаловался на это. Напротив, у меня были клиенты, которым нравилась ссылка — так они могли быстрее перейти на наш сайт и связаться с нами.

Нет необходимости говорить, что это в корне поменяло мое отношение к подобным ссылкам. «Я видел ссылку на ваш сайт и мне действительно нравится ваша работа» — это то, что вы иногда будете слышать от новых клиентов, и, поверьте, это совсем не плохое начало вашего сотрудничества.

Последовательность есть ключ

Многие из тех, кто прочитал статью, скажут: «Я уже это делаю!» (а может, и все скажут). Но вот в чем вопрос: как часто вы это делаете? Выражаете благодарность клиентам или планируете регулярные встречи с ними после запуска проекта — каждый раз, всегда? Навряд ли.

Так просто отложить отправление письма с благодарностями на потом, чтобы потом эта «мелочь» затерялась в куче других ваших обязанностей.

Так легко отменить встречу и так и не вернуться к ней, в результате чего ваше «расписание» просто развалится и перестанет приносить плоды.

Идеи, представленные в этой статье, не претендуют на звание новаторских, они все могут быть легко добавлены в ваши рабочие процессы, но они также относятся к тому разряду задач, которые легко «забыть».

Ключ к успеху здесь — это последовательность. Если вы сделаете такие задачи официальной частью рабочего процесса, положительные результаты не заставят себя ждать.

Подведем итоги

  • Будьте внимательны к тому, чтобы проблемы в конце проекта не омрачили успешную работу.
  • Внимание к мелким деталям может произвести по-настоящему хорошее впечатление на вашего клиента.
  • Поддерживайте контакт с вашими клиентами, проводите с ними регулярные встречи (если это физически возможно, конечно), стройте долгосрочные отношения.
  • Усовершенствуйте внутренние процессы так, чтобы задачи по налаживанию долгосрочных отношений стали неотъемлемой частью всего рабочего процесса.

Когда вы добьетесь того, что работа с вами будет оставлять приятное впечатление, а отношения с клиентами укрепятся — вы станете на один шаг ближе к счастливому финалу для каждой истории, для каждого вашего проекта.

Источник: https://blog.sibirix.ru/2012/12/28/ongoing-relationship/

Бизнес
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: