Стимулирование продаж: методы и организация

Применение методов по стимулированию продаж

Стимулирование продаж: методы и организация

На различных тренингах и семинарах периодически возникает вопрос о том, какие методы стимулирования продаж универсальны. К сожалению, универсальных способов нет.

Стимулирование продаж – это система мер, которые призваны увеличить покупательский спрос, ускорить его и интенсифицировать.

Это некие мероприятия, акции и действия, которые порождают в потребителях дополнительную мотивацию к приобретению товаров или услуг в самое короткое время. Перед вопросом, каким образом будет стимулироваться сбыт, всегда ставится задача активизации процессов продаж.

Необходимость в этом у компании возникает в следующих случаях:

  • активно увеличить объемы сбыта продукции;
  • внедрить на рынок новый бренд, товар, услугу;
  • если рекламный бюджет лимитирован, но существует необходимость увеличения действенности рекламных коммуникаций;
  • стимулировать («подогреть») интерес потребителей к предлагаемым компанией услугам или товарам (такие мероприятия эффективнее проводить параллельно массированной рекламной кампании конкурентов).

Подготовка

Построение рабочей схемы стимулирования продаж – довольно трудоемкий процесс, требующий финансовых, временных и человеческих вложений. Пренебрежение им может породить сбой в осуществлении намеченного и, как следствие, падение продаж и убытки.

Практика показывает, что рабочие методы стимулирования продаж гораздо более действенны, нежели рекламная кампания. Кроме этого, интерес покупателей после данных мероприятий имеет более устойчивый и длительный характер.

Но максимальный эффект достигается при грамотном соединении рекламных и стимулирующих мероприятиях, которые подкреплены методами мерчандайзинга.

Осуществляя подготовку к действиям, не стоит забывать о том, что по определенным различным причинам они могут приобрести отрицательные показатели, поэтому подготовка должна быть максимально продумана.

Выбор техники проведения мероприятий

Основными видами стимулирования продаж выступают следующие возможности:

  • осуществление личных (индивидуальных или групповых) общений с потенциальными потребителями;
  • применение разнообразных средств стимулирования, вкупе с рекламными акциями и приемами мерчандайзинга;
  • построение технологии по увеличению спонтанных приобретений покупателями;
  • построение такой схемы продаж, которая бы позволила сократить время потенциального покупателя на поиск информации о товаре или услуге и принятии решений об их приобретении (таким образом, будут ускорена оборачиваемость вложений в компанию).

Именно видами стимулирования продаж определяется понятие целой области стимулирующего маркетинга, в которой свойственны следующие примеры:

  • непосредственное снижение цены;
  • получение покупателями бонусов (два товара по цене одного, накопительный бонус на приобретение товара по сниженной цене, скидка на следующую покупку и другое);
  • предоставление бонусных пакетов (бонусы работают какое-то время, после завершения данной акции);
  • проведение мероприятий (конкурсы, акции, лотереи) с целью получения покупателями призов и бонусов;
  • организация выставок, презентаций, дегустации, тест-драйвов и подобное;
  • проведение обучения с покупателями или персоналом;
  • организация консультационных продаж;
  • отдельное демонстрирование продукции и многое другое.

Комплексное стимулирование сбыта

Наиболее эффективны методы стимулирования продаж в случае их комплексного применения. При этом необходимо учитывать особенности всех потенциальных покупателей.

Например, кто-то предпочитает прямые скидки, другой – не обращает на них внимание, третий – считает, что необходимо приобретать лишь те товары и услуги, которые жизненно необходимы (ему или его компании).

Поэтому необходимо понимать, что при проведении мероприятий, в зависимости от примененных методов, цель будет достигнута лишь в том сегменте потребителей, на который они рассчитаны.

Россиянам присущ игровой азарт, поэтому маркетинговые приемы проведения различных конкурсов, розыгрышей и лотереи, как правило, максимально стимулирует наших соотечественников.

Возможность получение бонусов и призов – психологически весьма действенные средства стимулирования продаж.

Но, проведение их требует участия профессионалов, поскольку важна атмосфера игры, дружеских соревнований и праздника.

Чаще такие мероприятия привязаны к государственным и местным праздникам, когда потребители воспринимают такие действия с меньшей настороженностью, что существенным образом расширяет целевую аудиторию. О предстоящих событиях заранее сообщается в средствах массовой информации c упоминанием возможности получения приза.

Возможные последствия

Подготавливая проведения стимулирования продаж и проводя их, не следует забывать о возможности негативных последствий некоторых мероприятий для стимулирования сбыта:

  • результатом мероприятий может оказаться лишь вспышка интереса потребителей к услугам или товарам, но не их приобретение;
  • без рекламной поддержки на протяжении достаточно длительного времени стимулирование сбыта может быть неэффективным или даже невозможным;
  • ошибки при выборе методов стимулирования сбыта могут отрицательно сказаться на репутации компании, и эффект от этого не будет краткосрочным;
  • специалисты компании, которые используют методы снижения цен, могут сделать ошибки, забыв, например, о выполнении плана по прибыли (то есть просчитать лишь прямые расходы на мероприятия по стимулированию сбыта), таким образом мероприятия по стимулированию будут убыточными.

Разработка программы лояльности

В любые мероприятия по стимулированию продаж необходимо включать маркетинговую программу лояльности потребителя к товарам или услугам конкретной компании. Только это сможет обеспечить предприятию стабильность завтрашнего дня. Формирование лояльности предполагает длительное позитивное восприятие потребителями товаров или услуг компании.

Существует множество методов и приемов для этого, но назвать самый оптимальный невозможно. Ясно одно – это процесс творческий. Исполняют его сотрудники предприятия или нанятые по договору специалисты.

Базовым действием можно обозначить принцип индивидуализации каждого потенциального потребителя.

Действиями в данном случае будут: поздравления с праздником, сообщения о новинках, персональные приглашения на акции и конкурсы, индивидуальные программы оплаты и многое другое.

Источник: https://memosales.ru/upravlenie/metody-stimulirovaniya-i-realnost

Стимулирование продаж – организация, виды, формы

Стимулирование продаж: методы и организация

В современных условиях рыночная конкуренция очень высока, это заставляет предприятия находить пути решения для увеличения объемов продаж.

Важным методом, применяемым не только для увеличения объемов сбыта продукции, но и для ускорения ее реализации являются способы стимулирования продаж.

Существует много методов, которые способствуют влиянию на потенциальных покупателей и «разжиганию» у них интереса к предлагаемому товару с целью его приобретения.

Определение

Стимулирование продаж – это целая система мер, разрабатываемых на каждом предприятии, которое заинтересовано в быстром продвижении своего товара на рынке. Внедряя разные программы, потребители (оптовики, торговые представители и т.д.) получают мотивацию, целью которой является быстрый сбыт продукции.

Процесс реализации продукции предусматривает следующие задачи:

— продажа больших объемов товаров,

— введение новых брендов на рынке (производителей, продукции),

— активное внедрение рекламных проектов,

— привлечение покупательского интереса к продукции компании.

Цели мотивации посредников:

— постоянный интерес к производимому товару,

— большие объемы заказов на постоянной основе.

Непосредственно в магазинах ведется работа, направленная на возникновение личной заинтересованности у продавцов в вопросе быстрого оборота реализуемой продукции.

Стимулирование продаж имеет ряд преимуществ:

— достаточно быстрый эффект,

— использование разных методов, что позволяет заинтересовать любую аудиторию,

— проведение действий по ускорению оборота доступно для организаций разного масштаба,

— мотивация для приобретения последующих покупок,

— резкое увеличение объемов продаж,

— вызывает заинтересованность посредников,

— способствует развитию торговли.

К недостаткам можно отнести:

— для поддержания интереса необходима реклама на постоянной основе,

— с окончанием срока действия акций, наблюдается резкий спад продаж,

— постоянное применение методов стимулирования (они утрачивают свою актуальность),

— некоторые тонкости утверждаются и регламентируются на уровне законодательства,

— слабая вероятность приобретения новых постоянных потребителей,

— высокая вероятность мошенничества (к примеру, присваивание призов посредниками),

— в случае, если покупателя все устраивает в устоявшихся предпочтениях, он не заинтересуется предложениями других фирм.

Механизмы

Рассмотрим самые важные виды механизмов стимулирования, вызывающие желание совершить покупку:

— общий – целью данного стимулирования является оживление розничной торговли, путем внедрения нескольких способов: купонов, подарков, призов, скидок и т.д.,

— избирательный — предусматривает размещение продукции, выделенной из общего ряда товаров, к примеру, на входе в магазин, в середине торгового зала и т.д.,

— индивидуальный — проводится от имени изготовителя, продукция (в необычной упаковке, с применением бонусной системы и т.д.), как правило, размещается в залах для обозрения товара.

Чтобы поддержать интерес покупателя товар нуждается в хорошей рекламе

Её сочетают с применением других методов для увеличения оборотов торговли, наиболее эффективными из них являются:

— предложение бесплатных пробников – достаточно затратный в плане вложения финансов. Этот способ привлекает новых потребителей за счет того, что они реально представляют товар и могут его оценить. Значительным недостатком данного метода является тот факт, что изготовитель не может предвидеть заранее уровень успешности продажи продукта;

— дегустация продукции (тоже довольно затратный метод) – плюсом можно считать то, что покупатель может оценить товар, как минус – этот способ распространяется на ограниченное количество покупателей;

— рассылка информационных листов по почте с информацией о предстоящих скидках. Плюсы: быстрое донесение информации до потребителя, минусы: максимального объема продаж можно достичь далеко не сразу, содержание текста должно быть составлено правильно и убедительно для покупателя, чтобы он заинтересовался предложением;

— использование печатных изданий для донесения информации до потребителя. Плюсом данного метода считается большой охват целевой аудитории. Однако, надо отметить, что эффективность данного способа невелика;

— гарантированный возврат денежных средств. Этот метод способствует укреплению репутации фирмы в глазах потребителей. Таким образом создается имидж компании, отвечающей за качество производимого товара, этот факт очень привлекает покупателей. Как недостаток, нужно отметить незначительный рост объемов реализации;

— подарок за совершенную покупку. Данный метод весьма эффективен и, что важно, не требует больших денежных вложений. Однако, для постоянных покупателей мотивация не имеет смысла и, надо сказать, что большее количество подарков не доходит до покупателя из-за хищений, совершаемых посредниками;

— формирование наборов, состоящих из нескольких позиций товаров, реализуемых со скидкой. Этот метод дает хорошие результаты и ускоряет процесс продажи. Плюс- покупателю предлагается сразу несколько видов продукции, как минус – падает степень престижа компании;

— проведение розыгрышей, лотерей, конкурсов. Этот способ дает результаты за счет азартной заинтересованности и соперничества покупателей, у которых создается доверительное восприятие к бренду. Недостатком считается то, что в конкурсах принимает участие ограниченное количество покупателей, а сам по себе данный метод достаточно затратный.

Формы

При применении одновременно нескольких методов стимулирования, достигается максимальная эффективность.

Существует несколько форм стимулирования продаж:

— ценовая – выражается во временном понижении стоимости товаров до определенного предела, при котором уровень продаж резко возрастает, но компания не терпит больших убытков за счет снижения цен;

— стимулирование натурой — покупатель за приобретение покупки получает определенное вознаграждение (подарки, пробники и т.д.);

— активное продвижение продукции — выражается в комплексе способов, рассчитанных на азартных покупателей;

— вознаграждение посредников — методы, применяемые в отношении торговых агентов и деловых партнеров на развитие у них заинтересованности в конечном результате (проведение коммерческих выставок, соревнований между коммерческими представителями и т.д.);

— рекламные мероприятия на месте — выражается в ярком оформлении, применяемом для привлечения внимания покупателей (плакаты, указатели и т.д.).

При применении стимулирования продаж нужно учитывать следующие тонкости:

— низкие денежные вложения вряд ли принесут желаемый результат — методы нужно внедрять комплексно, при использовании какого-либо одного итог будет минимальным;

— при внедрении определенной программы необходимо тщательно продумать сроки ее действия — слишком короткий срок не даст должного результата, точно так же, как и слишком затянутый;

— использовать возможности тестирования до внедрения комплекса методов — это позволит спрогнозировать ситуацию и итоги внедрения;

— проанализировать полученные результаты и сделать выводы об уровне эффективности использования методов стимулирования.

Оценка результатов примененной программы имеет важнейшее значение. Полученные сведения помогут выделить какие именно группы потребителей прореагировали на программу. Для получения дополнительной информации можно организовать опрос покупателей и узнать какие именно выгоды показались им более привлекательными.

Итоги

Для повышения конкурентоспособности в рыночных условиях необходимо разрабатывать и использовать различные способы привлечения потенциальных покупателей, однако, выбирать их нужно взвешенно и грамотно, а процесс сбыта тщательно планировать. Нужно понимать, что применяемый способ должен способствовать укреплению репутации компании и значительно поднимать уровень реализации.

Источник: https://onlineserviceip.ru/biznes/vedenie/stimulirovanie-prodazh-metody-i-organizaciya.html

Методы стимулирования продаж которые работают

Стимулирование продаж: методы и организация

Методы стимулирования продаж бывают разными, начиная от рекламы, заканчивая распродажами. Одни методы более эффективны в одних ситуациях, другие в других ситуациях. Также эффективность методов зависит от товара, рынка, сезона и многих других факторов. Однако есть метод, который эффективен для всех товаров и всех ситуаций. 

Его эффективность не зависит от товара, рынка, сезона и каких-либо других факторов и всегда приближается к 100%. Его эффективность зависит только от того, в каком объеме этот метод используется. Как вы уже догадались, речь идет про стимулирование продаж посредством денежного стимулирования покупателя или же лица, ответственного за покупки.

Такое стимулирование имеет разные названия, например взятка или откат. Однако суть всегда одна – данные методы стимулирования продаж основаны на денежном стимулировании покупателя или же лица ответственного за покупку.  Методы рабочие, поэтому многие их активно применяют и включают их использование в план продвижения товара.

Эффективные методы стимулирования продаж

Взятка и откат как методы стимулирования продаж применяют везде, начиная от развитых стран, заканчивая странами третьего мира. Хорошо это или плохо трудно сказать. С одной стороны данные методы противоречат моральным принципам, а также принципу справедливости, но с другой стороны эти методы позволяют достигать целей, а значит они эффективные. 

Методы настолько эффективные, что их применяют даже известные транснациональные корпорации

Методы настолько эффективные, что их применяют даже известные транснациональные корпорации. Например, совсем недавно концерн Daimler AG был обвинен в том, что давал взятки официальным лицам, чтобы выбить выгодные условия госзакупок в 22 странах. Причем сама компания признала обвинения по двум странам – Германии и России.

Раз обвинения были признаны компанией, значит она действительно использовала данные методы стимулирования продаж. Видимо основные методы продаж были не сильно эффективными на рынках 22 стран, поэтому пришлось применять те способы, которые работали и приносили результат. Ну или же у некоторых людей просто очень хороший аппетит на деньги.

Как сейчас стимулируют продаж

В одних странах взятки и откаты – не самые главные методы стимулирования продаж. Однако в некоторых, в том числе в России, они является одними из главных, о чем свидетельствуют многочисленные статьи на этот счет. По всей видимости, откаты и взятки в России выступают методом, посредством которого происходит расширение рынка сбыта.

… на взятки денег тратится почти в 50 раз больше чем на маркетинг

Есть даже мнение, что если российские бизнесмены не будут давать взятки, то их компании станут неконкурентоспособными. Общий объем взяток в России по данным некоторых источников достигает 300 миллиардов долларов в год. В свою очередь объем рынка маркетинговых услуг и рекламы составляет около 6.5 миллиардов долларов США.

https://www.youtube.com/watch?v=lFHzMkbhRqI

Таким образом, на взятки денег тратится почти в 50 раз больше чем на маркетинг.  В мировых масштабах сумма взяток еще более значительная. При среднем уровне взятки в размере 1000 долларов США получается, что за год дается около 300 миллионов взяток. Если поделить количество взяток на количество жителей России, то получается 1.5 взятки на человека.

Методы стимулирования продаж товаров

По данным Всемирного банка общая сумма взяток составляет около одного триллиона долларов США в год. Это сумма соответствует мировым затратам на другие инструменты маркетинга. С точки зрения маркетинга есть два взгляда на то, почему существуют взятки. Первый из них состоит в том, что взятка является нормой и ее можно использовать. 

С другой точки зрения взятка не является нормой

Если рассматривать с этой точки зрения, получается, что дача взяток – это естественный способ продвигать свои интересы, а значит и естественный метод стимулирования продаж. С другой точки зрения взятка не является нормой и ее применяют только те люди или компании, которым нечего предложить, которые таким образом компенсируют свою неконкурентоспособность.

Получается, что взятку как инструмент маркетинга применяют в тех случаях, когда не умеют производить качественную продукцию, не умеют делать качественную рекламу, не умеют готовить эффективных специалистов. В общем, при таком взгляде на взятку получается, что ее применяют неконкурентоспособные компании, которые не знают, где взять клиентов.

Основные методы стимулирования продаж

Предыдущий абзац позволяет определить последствия, которые несет с собой откат и взятка. Если применение взятки как инструмента маркетинга – это отражение того, что компания имеет низкую конкурентоспособность, то взяточничество стоит осудить, потому как оно искусственно поддерживает конкурентоспособность слабых компаний, которые должны уйти с рынка.

Данные методы стимулирования продаж действительно работают

С этой позиции взяточничество не только поддерживает слабых, но еще и негативно влияет на рынок, фактически убивая его, ведь слабые не способны развивать рынок и он начинает деградировать. В свою очередь если взятка – это норма человеческого поведения, то получается, что применение такого инструмента маркетинга является оправданным.

Данные методы стимулирования продаж действительно работают и позволяют достигать целей. Более того, они являются методами посредством которых идет борьба с конкрентами. Конечно, с других точек зрения, отличных от маркетинга, все не кажется таким уж радужным, особенно если рассматривать взятку с точки зрения морали или справедливости.

Как выгодно стимулировать продажи

Информация о том, что методы стимулирования продаж, связанные с денежной мотивацией покупателей используют представители Daimler AG, наводит на мысль о том, что все-таки позиция, говорящая, что взятки дают только слабые, не является корректной. Это может означать лишь то, что взятки и откаты – это обычные маркетинговые инструменты.

В ней они всего лишь рассмотрены как  инструменты маркетинга

В свою очередь эти размышления наводят на мысль, что возможно пришла пора легализовать взятки и откаты в качестве маркетинговых инструментов и брать с них налоги. Надо оговориться, что данная статья не является призывом к использованию взяток и откатов как инструментов маркетинга. В ней они всего лишь рассмотрены как  инструменты маркетинга.

Каждая компания в любом случае будет самостоятельно определять, какие инструменты маркетинга использовать, а какие не использовать. Если для вас такие способы как взятка и откат по разным причинам неприемлимы, читайте статьи по продажам и получайте консультации по продажам для того, чтобы узнать другие методы стимулирования продаж. 

Топ-маркетолог: Павел Бернович

ПОДЕЛИТЬСЯ:

Источник: https://noomarketing.net/metodi-stimulirovaniya-prodazh

Методы стимулирования сбыта

Стимулирование продаж: методы и организация

Определение 1

Стимулирование сбыта – это комплекс маркетинговых мероприятий и торгового менеджмента, связанных с проталкиванием товаров и услуг по всему маршруту сбытового канала, начиная от производителя через каналы сбыта до потребителя.

Основополагающей целью стимулирования сбыта выступает ускорение продаж реализуемой фирмой продукции. Цели более низкого порядка определяются направленностью стимулирования (рисунок 1).

Рисунок 1. Базовые направления стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Базовой целью стимулирования покупателей считается ускорение процесса принятия ими положительного потребительского решения о покупке того или иного товара (услуги) фирмы.

Стимулирование торгового персонала фирмы ориентировано в первую очередь на интенсификацию процесса продаж.

Главной целью стимулирования торговых посредников считается помощь торговым организациям в дальнейшей продаже и повышение скорости реализации товаров и услуг.

  • Курсовая работа 450 руб.
  • Реферат 220 руб.
  • Контрольная работа 240 руб.

В основе стимулирования сбыта лежит использование определённых методов стимулирования, то есть способов, при помощи которых обеспечивается достижение выше описанных целей. К числу основных методов стимулирования сбыта относятся:

  • образцы товара;
  • экспозиции и демонстрация товара в местах продажи;
  • купоны;
  • метод денежных компенсаций (скидки)
  • товар по льготной цене (уценка);
  • премия;
  • предоставление гарантии;
  • сувениры;
  • конкурсы и лотереи;
  • бесплатное вступление в клуб;
  • привлечение «клиента-друга» и пр.

Каждая фирма самостоятельно принимает решение об использовании тех или иных методов стимулирования сбыта. Вся совокупность выше описанных методов поддается определенной типологии. Рассмотрим ее более подробно.

Ценовые методы стимулирования сбыта

В зависимости от характера инструментальной основы воздействия на субъектов сбытовой деятельности фирм, методы стимулирования сбыта делятся на два вида – ценовые и неценовые методы.

Ценовые методы предполагают стимулирования продаж посредством прямого или косвенного изменения уровня отпускных цен на реализуемую продукцию. К основным и наиболее широко распространенным методам стимулирования сбыта ценового характера относятся:

  • предоставление скидок и проведение распродаж;
  • снижение стоимости товара;
  • выдача дисконтных и подарочных пластиковых карт;
  • проведение акции «2 по цене 1» и иных подобных ей;
  • возврат части средств после оплаты товара (cash-back).

Ни для кого ни секрет, что проведение распродаж и предоставление скидок на продукцию является мощным стимулом, побуждающем потребителей к совершению покупки. Всем хочется сэкономить, а потому купить товар по скидке считается выгодным. Наиболее ярким примером данной группы ценовых методов можно считать проведение так называемых «черных пятниц», когда скидки на продукцию доходят до 90%.

Уменьшение стоимости товара предполагает его уценку. Ей может быть подвергнута, например, прошлогодняя коллекция осенних пальто.

Широкое применение в современном мире получила выдача пластиковых карт (дисконтных и подарочных). На сегодняшний день практически все крупные торговые сети предлагают своим клиентам возможность приобретения скидочных карт (накопительных или с фиксированным процентом).

Также нередко можно встретить акции, предлагающие купить два товара по цене одного или предлагающие купить две единицы товара, а третью получить в подарок.

Наконец, особую популярность в последние годы получает возврат части средств после оплаты. Проще говоря, это известный всем кэш-бэк. На сегодняшний день вернуть кэш-бэк можно различными способами: автоматически на карту банка, посредством использования специальных сервисов и/или приложений.

Замечание 1

Несмотря на свое широкое распространение, использование ценовых методов стимулирования сбыта имеет ряд ограничений. В первую очередь они касаются высокой частоты проведения акций и чрезмерного снижения уровня отпускных цен.

Неценовые методы стимулирования сбыта

Неценовые методы стимулирования сбыта предполагают привлечение потребительского внимания к товару фирмы и их стимулирование к совершению покупки без проведения каких бы то ни было манипуляций с ценами.

К числу основных методов стимулирования сбыта, носящих неценовой характер, относятся:

  • предоставление бесплатных пробных образцов продукции;
  • проведение дегустационных мероприятий;
  • организация конкурсов, лотерей, розыгрышей призов;
  • выдача зачётных талонов и пр.

Рассмотрим их более подробно.

Выдача бесплатных пробных образцов предполагает предоставление потенциальным покупателям возможности практического ознакомления с продукцией еще до момента ее приобретения.

Наиболее широко распространена подобная практика в сфере косметологической сферы (пробники духов, помад, кремов и пр.).

Пробные образцы могут распространяться различными способами, будь то отправка их по почте, вкладывание в упаковку с другими товарами, прикрепление к страницам тематических журналов и пр.

Дегустационные мероприятия чаще всего проводятся в супермаркетах. В последние годы набирает популярность проведение винных, сырных и иных дегустаций в ресторанах. Данная группа неценовых методов стимулирования позволяет потенциальным потребителям попробовать продукцию и выбрать что-либо для себя.

Ни для кого не секрет, что многие компании в целях стимулирования сбыта проводят различные акции, розыгрыши и конкурсы. Наиболее яркими примерами можно считать сбор промо кодов с упаковок продукции и их последующая регистрация на сайте компании. Данный метод используют небольшие магазины при открытии и авиакомпании (например, миллионный пассажир получает подарок и т.д.).

Выдача зачетных талонов считается переходным звеном между ценовыми и неценовыми методами стимулирования. Их сущность заключается в возможности обмена талонов на товары. Чаще всего подобная практика имеет место быть в крупных торговых сетях гипермаркетов (например, определенное количество талонов может быть обменяно на посуду известной марки).

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/ctimulirovanie_sbyta/metody_stimulirovaniya_sbyta/

Бизнес
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: