Стратегии продвижения товара на рынок

Содержание
  1. 7 шагов для построения стратегии продвижения продукта — руководство команды рекламного агентства SmartMedia — Маркетинг на vc.ru
  2. Шаг 1. Поставьте цель
  3. Шаг 2. Определитесь с KPI
  4. Шаг 3. Не забудьте про аналитику
  5. Шаг 4. Сегментируйте
  6. Шаг 5. Выстраивайте индивидуальные коммуникации
  7. Шаг 6. Определите инструментарий для каждого сегмента
  8. Шаг 7. Анализируйте это
  9. Маркетинговые стратегии для продвижения товара
  10. 1. Социальный маркетинг  (cause marketing – дословно «причинный маркетинг»)
  11. 2. Маркетинг отношений
  12. 3. Транcакционный маркетинг
  13. 4. Дефицит маркетинг
  14. 5. «Сарафанное радио» (Word of Mouth Marketing)
  15. 6. Призыв к действию (Call to action marketing — CTA)
  16. 7. Вирусный маркетинг
  17. 8. Сегментационный маркетинг
  18. 9. Массовый маркетинг
  19. 10. PR Маркетинг
  20. 11. Онлайн маркетинг (интернет-маркетинг)
  21. 12. Email-маркетинг
  22. 13. Персонализированный маркетинг
  23. 14. Событийный маркетинг (event-маркетинга)
  24. 15. Оффлайн маркетинг
  25. 16. Исходящий маркетинг
  26. 17. Входящий маркетинг
  27. 18. Партизанский маркетинг
  28. Продвижение товаров на рынок
  29. Приемами продвижения товаров являются:
  30. Реклама
  31. Прессу можно разделить на:
  32. Стратегии продвижения товара
  33. Параметры выбора стратегии продвижения
  34. Маркетинговые стратегии продвижения товаров

7 шагов для построения стратегии продвижения продукта — руководство команды рекламного агентства SmartMedia — Маркетинг на vc.ru

Стратегии продвижения товара на рынок

Как правило, основная задача коммуникационного агентства — повысить продажи заказчика. Не важно, что на продажи влияют не только реклама и SMM, но также выстроенность бизнес-процессов, ценовая политика, выкладка, упаковка и многие другие вещи. Важны продажи. И стратегия продвижения учитывает этот фактор.

Коммуникационная стратегия — дорожная карта маркетолога на пути к взаимодействию с целевыми группами. Ежедневно разрабатывая digital-стратегии для разных клиентов, мы создали собственную методику, которую назвали «семантической пробиркой».

Чтобы создать стратегию по этой методике, вам нужно понять цель коммуникации, определить, что, как и когда говорить целевым пользователям, где их искать и как всё это измерить. Рассказываем об этом на примере препарата для профилактики и лечения синдрома сухого глаза (ССГ) известной фармкомпании.

Шаг 1. Поставьте цель

Выберите коммуникационные цели:

  • Рост узнаваемости на рынке.
  • Отстройка от конкурентов.
  • Повышение лояльности.
  • Переключение с конкурентов.
  • Стимулирование покупки товара.
  • Рассмотрение продукта с целью выбора.

Основная задача для клиента: рост продаж средства на 11% за шесть месяцев по сравнению с тем же периодом прошлого года (февраль-июль 2016 года).

Коммуникационные цели:

  • Стимулирование потенциальных клиентов к покупке.
  • Повышение общей узнаваемости препарата на рынке.

Коммуникационные задачи:

  • Увеличить осведомленность среди пользователей (охватить до 60% «теплой» аудитории) с симптомами сухости глаз о важности решения этой проблемы, а также о последствиях бездействия.
  • Сформировать знание о продуктах бренда и их УТП (уникальное торговое предложение).
  • Сформировать отношение к продукту как наиболее экспертному и безопасному средству на рынке среди конкурентов.
  • Рассказать потребителям конкурентов о сравнительных преимуществах бренда.
  • Сформировать намерение пользователей попробовать бренд.

Шаг 2. Определитесь с KPI

Итак, цели поставлены. Теперь выбирайте показатели эффективности, которыми оцените достижение целей. Важно: показатели выбирайте такими, чтобы корректировать рекламную кампанию в процессе работы. На этом шаге нужно понять, за чем следить и что ни в коем случае нельзя позабыть. Для поставленных целей выбираем следующие KPI:

Шаг 3. Не забудьте про аналитику

На этом шаге определите, как будете измерять поставленные KPI, как поймете, что задача выполнена. Для работы с внешним инвентарем есть два пути. Первый — получать информацию от самой площадки.

В некоторых случаях это единственный возможный вариант, но тут мы сталкиваемся сразу с двумя проблемами. Во-первых, данные могут предоставляться некорректно, так как не у всех площадок предусмотрена защита от ботов. Во-вторых, как правило, данные предоставляются в строго оговоренные сроки, в то время как нам часто нужны результаты в онлайн-режиме.

Например, если мы разместили баннер на разных площадках, то отслеживание его результатов поможет оптимизировать количество показов — понять, нужно ли нам увеличивать или уменьшать бюджет на конкретных сайтах. Важно уметь собирать данные, и потому мы советуем идти вторым путем и стараться договариваться с площадкой и размещать контент через внешние системы, как например, AdRiver или AdFox.

Давайте посмотрим на примере AdRiver. Вот так выглядит сводный пост-клик-отчёт по всей кампании. Вы также можете наблюдать за этими данными в разрезе каждого инструмента в режиме реального времени.

На страницу с вашим контентом (баннером, видео, статьей) размещается скрипт, который собирает информацию. Помимо озвученных метрик, в отчёте также видно, сколько пользователей просмотрели более двух страниц и сколько из них вернулись на сайт после того, как закрыли страницу.

Для анализа информации на вашем сайте после перехода на него стандартно используются Google Analytics и «Яндекс.Метрика». Для нашей цели отслеживаем, кто и на какую страницу зашел, что и сколько времени там делал и сколько страниц посетил.

Там же смотрим количество вернувшихся на сайт и количество тех, кто ушел с сайта в первые 15 секунд. Ставим UTM-метки, отслеживаем источник трафика.

Не забудьте создать единый корпоративный стандарт для меток, чтобы данные приходили в одинаковом виде.

Зачастую стандартных данных недостаточно, поэтому требуется добавлять на сайт дополнительные коды, чтобы отслеживать события. Событием может быть всё, что вы захотите отслеживать: в нашем случае это пользователи, которые задержались на сайте больше 30 секунд, прокрутили страницу до конца, количество переходов на страницу «где купить» или заходы в корзину.

Чтобы не пришлось каждый раз дёргать разработчика и менять код, вы можете один раз поставить код в Google Tag Manager и настраивать события уже самостоятельно в интерфейсе инструмента.

В ходе рекламной кампании в интернете также важно замерять изменения в количестве брендовых запросов в поисковых системах. Для этой цели хорошо подходит Wordstat от «Яндекса» — он удобен и прост в использовании, и при этом независим.

KPI проекта:

  • Не менее 300 тысяч переходов на сайт.
  • Рост спроса на средство в интернете по данным wordstat.yandex.ru в два раза.
  • Повышение спроса на запросы, идентифицирующие коммерческий интерес, в два раза.

Шаг 4. Сегментируйте

Главное правило digital-продвижения — сегментация, сегментация и ещё раз сегментация. Разделите аудиторию по интересу пользователей к проблематике, связанной с продвигаемым продуктом, на основании поведения в интернете. В нашем случае сегментация будет выглядеть так:

  1. Пользователи, которым интересен препарат X (горячий спрос):
    • Интересуются общей информацией по препарату.
    • Интересуются отзывами пользователей.
    • Интересуются ценой и местом продажи.
    • Интересуются аналогами.
  2. Интересуются препаратами конкурентов (уверенные).
  3. Интересуются методом лечения ССГ (решающие).
  4. Интересуются заболеванием ССГ (проверяющие).
  5. Имеют симптомы, стремятся идентифицировать проблему (обеспокоенные).
  6. Пользователи не интересуются заболеванием, но существует вероятность его возникновения (пассивные):
    • Офисные работники.
    • Пользователи контактных линз.
    • Любители компьютерных игр.
    • И так далее.
  7. Все остальные.

Шаг 5. Выстраивайте индивидуальные коммуникации

На этом этапе нужно определить ключевые задачи для каждого выбранного сегмента. Затем выделяйте инсайты, барьеры и драйверы каждой целевой группы. На основе выделенных инсайтов формируйте сообщения, которые будут транслироваться.

Скажем, пользователя, который интересуется конкурентами, нужно переключить на ваш продукт. Как? Покажите более выгодные качества товара в сравнении с конкурентами. Для тех, кто интересуется ценой и точками продажи, нужно подобрать наиболее удобные аптеки с низкой ценой или предложить с помощью дополнительного сервиса доставить товар в аптеку на выбор.

Шаг 6. Определите инструментарий для каждого сегмента

Теперь пришло время определяться с инструментами, которые смогут донести сообщение максимально эффективно. Их важно делить на два типа. Инструменты для первичной коммуникации выбираются с учётом того, где обычно обитает целевая аудитория. Где-то эффективнее будет контекстная реклама, где-то таргетинг в Instagram, а где-то правильный микс двух этих или других каналов.

Вот здесь-то нам и пригодится отслеживание креатива в режиме реального времени, чтобы в быстрые сроки выявить самое эффективное решение.

Дальше мы метим пользователей, которых удалось найти. Механизмы ретаргетинга существуют почти во всех digital-каналах.

Важно помнить, что ставить метку нужно на всех пользователей — в том числе и на тех, кто зашел на ваши статьи, размещенные на внешних ресурсах. Это можно делать через уже знакомый нам AdRiver.

Дальнейший список инструментов зависит от степени вовлечённости пользователя и места в интернете, где мы его поймали.

Сценарий ретаргетинга работает следующим образом:

На основе информации о целевой аудитории и сценария ретаргетинга мы можем выбрать следующий набор инструментов:

В зависимости от цели и бюджета выбираем наиболее интересные нам варианты.

Дальше мы разрабатываем варианты последовательности креативов и статей или страниц сайта, на которые «приземлится» пользователь, а также оцениваем KPI. Для холодной аудитории это будет выглядеть примерно так:

Для тёплой так:

Как оптимально настроить работу с этими инструментами?

Для поискового продвижения (SEO плюс контекстная реклама) мы разрабатываем семантическое ядро и разбиваем его на группы в соответствии с аудиторными запросами.

Например, запросы для группы «Средство от ССГ» будут следующими: «глазные капли», «усталость глаз на работе», «глазные капли можно капать линзы», «витаминные капли глаз усталости», «глазные капли от покраснения и сухости глаз», «глазные капли увлажняющие глаза», «капли глаз снимающие раздражение», «капли для глаз от компьютерной усталости» и так далее.

Для всех видов медийной рекламы мы советуем самостоятельно определять контент, который будет интересен пользователям. Посмотрите топ-10 поисковой выдачи для каждого запроса нужного сегмента и получите набор страниц. Для этой задачи у нас есть собственный инструмент, но сделать её можно и вручную.

Как можно использовать список самых посещаемых страниц нужной тематики (топ-10):

  1. Как основу для поиска релевантных статей для нативной рекламы. Под нативной рекламой здесь понимаем рекламный блок, встраиваемый в контент публикации в соответствии с тематикой и воспринимаемый как часть просматриваемого сайта. Например, для сегмента пользователей «Интересуются заболеванием ССГ» на страницах внешних сайтов, где есть информация о заболевании, мы можем показать собственный креатив — баннер или видео.
  2. Как целевые страницы для идентификации пользователей для аудиторных (программатических) закупок. Нам нужно отследить пользователей, которые проявили интерес к этим страницам.
  3. В качестве предпочтительных страниц для показа баннеров в контекстно-медийной сети Google. Вступаем в коммуникацию с пользователями, которые в данный момент просматривают контент, релевантный интересу данного аудиторного сегмента.
  4. В качестве площадок для размещения контента: размещаем публикации о препарате на тематических форумах и отзовиках, а также статьи на информационных ресурсах.

Шаг 7. Анализируйте это

Теперь осталось свести показатели в таблицы. Так как KPI были разделены по сегментам и по инструментам, проанализировать прогнозные цифры легко. В результате, собираем все показатели в две таблицы проекта.

Для наших примеров таблица будет выглядеть так для каждой целевой группы. Для того чтобы получить общие проектные KPI, сложим параметры каждой группы.

Для заполнения второй таблицы нужен доступ к счётчику сайта клиента и опыт предыдущих проектов.

Сводные показатели получились следующими:

Wordstat «Яндекса» тоже не подвел:

Теперь пришло время посмотреть на полученный результат. Постарайтесь ответить на следующие вопросы: правильно ли вы используете те или иные инструменты, оптимально ли расходуются бюджеты, можно ли улучшить KPI?

На этом этапе возможны и часто желательны итерации перераспределения бюджетов между инструментами и сегментами пользователей. Вот она — долгожданная оптимизация.

Источник: https://vc.ru/marketing/22018-hunting-for-customers

Маркетинговые стратегии для продвижения товара

Стратегии продвижения товара на рынок

Для того, чтобы ваш бизнес был на плаву, удерживал долю на рынке и оставался актуальным в современной конкурентной среде необходимо учитывать множество типов маркетинговых стратегий. Каждая маркетинговая стратегия может помочь выйти на потенциальных клиентов, рассказать о преимуществах и особенностях продукта.

Мы представляем вам 18 типов маркетинговых стратегий и тактик, которые можно использовать для поиска новых клиентов вашего бизнеса и развития бренда.

1. Социальный маркетинг  (cause marketing – дословно «причинный маркетинг»)

Социальный маркетинг — направление, использующее инструменты маркетинга для улучшения жизни, как отдельных людей, так и всего общества в целом. По данным опроса, 41% покупателей приобретает продукт потому, что он связан с какой-то экологической или социальной миссией.

Порядка 85% считают, что компания и ее продукт имеют более позитивный имидж, когда производитель поддерживает какую-то глобальную идею, ценную для покупателя. И, наконец, возможно, самое главное: 85% респондентов указали, что при равных цене и качестве они делают выбор в пользу того бренда, который поддерживает какую-то благотворительную историю.

Так что делать добрые дела приятно не только для собственной совести, но и для бизнеса.

2. Маркетинг отношений

Многие компании сосредотачиваются на построении отношений со своими клиентами, а не всегда пытается продать им что-то. Клиенты, которые любят свой бренд, тратят больше денег на него. Многие традиционные ритейлеры считают, что это правда.

 Исследования показали, что если у клиентов есть много вариантов для осуществления покупки (магазин, интернет, каталог) и они могут подробно ознакомиться с товаром, они могут купить в 6 раз больше, чем среднестатистический клиент из магазина.

При таком маркетинге границы между продавцом и его клиентом постепенно исчезают: у них появляются общие цели и, по сути, единый бизнес.

3. Транcакционный маркетинг

Это рыночный подход, ориентированный на постоянное привлечение новых потребителей. При таком подходе вся маркетинговая деятельность компании направлена на обслуживание и обеспечение одной сделки – транзакции.

Схема продаж может быть сложной задачей, особенно для предприятий розничной торговли, которые должны последовательно продавать продукцию в больших объемах для потребителей. Для того, чтобы соответствовать требованиям инвесторов, розничные торговцы стимулируют потребителей покупать с помощью купонов, скидок, распродаж, акций.

4. Дефицит маркетинг

Самый простой способ сбыть залежавшийся товар — это показать, что товар в ограниченном количестве. Высокая эффективность этого приема обусловлена тем, что он активирует очень сильный психологический триггер — принцип дефицита.

Этот триггер вызывает в мозге потребителей нужную реакцию и выступает в роли мощнейшего мотиватора. Например, релиз Rolls-Royce китайского производства  продался быстро, так как был доступен в ограниченном количестве.

В то время как стоимость автомобиля была выше, чем большинства автомобилей, именно дефицит побудил желание его купить.

Подписывайтесь на telegram канал, где выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.

5. «Сарафанное радио» (Word of Mouth Marketing)

Маркетинг из уст в уста или Сарафанное радио — неформальные формы и способы передачи устной информации о товаре или услуге от потребителя к потребителю, а также те, кто распространяет такую неформальную информацию.

По сути, это бесплатная форма устной или письменной рекламы, с помощью которой удовлетворённые пользователи рассказывают другим людям, почему им нравится какой-либо товар или услуга.

Сарафанное радио является рекламной формой, которой люди склонны наиболее доверять, так как человек, который советует какой-либо товар или услугу, не имеет в этом личной выгод

6. Призыв к действию (Call to action marketing — CTA)

СТА-маркетинг относится к методам преобразования посетителей сайта в потенциальных клиентов или осуществления продажи на веб-сайте при помощи текста, графики или других элементов веб-дизайна.

 Стратегии преобразования увеличивают процент посетителей онлайн, которые становятся клиентами или которые присоединиться к списку рассылки.

Эта маркетинговая стратегия часто используется при создании целевой страницы.

7. Вирусный маркетинг

Маркетологи постоянно создают новые бизнес-идеи, которые удерживают  продукты в сердце клиентов. Каждый раз, когда создается новый продукт, клиентам необходимо дать повод думать и мечтать о нем. Чем больше  ваши клиенты говорят о вашей продукции, тем растет уровень информированности потенциальных потребителей.

В качестве примера можно посмотреть на рекламную кампанию от BBDO Russia Group для страховой компании Intouch — «Car vs Piano» (Автомобиль против пианино). Над автомобилем был подвешен рояль, закрепленный на нескольких тросах.

Каждый из этих тросов мог быть обрезан под влиянием тех или иных обстоятельств, вплоть до погоды.

Каждый желающий мог посетить промо-сайт и в режиме реально времени наблюдать за судьбой машины, а также влиять на вышеупомянутые обстоятельства.

8. Сегментационный маркетинг

Разрабатывая заказной маркетинговый план, анализируются различные сегменты клиентов, основываясь на культурных различиях, в том числе вкусах, ожиданиях, убеждениях, взглядах на мир и конкретных потребностей.

9. Массовый маркетинг

Массовый маркетинг — маркетинг, осуществляемый организацией при массовом производстве одного продукта, предназначенного сразу для всех покупателей. При этом сегментация рынка и изучение потребителей не проводятся. Такой подход позволяет продавать продукты по наименьшим ценам.

В рамках такой стратегии компания разрабатывает единую маркетинговую программу для обращения ко всем потребителям одновременно; формирует универсальное предложение для всех потребителей рынка, концентрируясь в продукте на общих потребностях и требованиях потребителей; использует средства массовой коммуникации и массовое распределение товара.

Наиболее яркими примерами использования стратегии массового маркетинга являются компании: Coca-Cola, McDonalds, Mars, Colgate.

10. PR Маркетинг

Один из самых важных видов маркетинговых стратегий — связь с общественностью. Многие эффективные маркетологи работают со средствами массовой информации для повышения информированности о своих продуктах и их преимуществах.

Кроме того, во многих случаях, когда дела идут не так, хороший пиар имеет жизненно важное значение для компании. Например, когда основатель компании Apple Стив Джобс был жив, в Apple провели большую пресс-конференцию, чтобы объявить каждому о новом продукте.

 Эта традиция и сейчас продолжается в компании.

11. Онлайн маркетинг (интернет-маркетинг)

Интернет-маркетинг – самая молодая разновидность маркетинга, к которой сегодня прибегает подавляющее большинство компаний, даже если их бизнес не связан напрямую с интернетом. С помощью самых разнообразных баннеров на сайтах, онлайн маркетологи стараются привлечь внимание к своему продукту.

Однако, с интернет-аудиторией можно и нужно взаимодействовать напрямую: побуждая кликать на баннеры и ссылки, участвовать в опросах, оставлять комментарии, оценивать и, наконец, оформить заказ или связаться с вами. Другими словами, здесь не должно быть пассивного восприятия информации, важен любой отклик и ответное действие.

12. Email-маркетинг

Email-маркетинг – это один из наиболее эффективных инструментов интернет-маркетинга для бизнеса.

Он позволяет выстраивать прямую коммуникацию между компанией и потенциальными или существующими клиентами.

Результат такой коммуникации может выражаться как в увеличении лояльности клиентов к компании, так и в увеличении новых и повторных продаж, то есть другими словами – удержании и возврате клиентов.

Хорошим примеров email-маркетинга является рассылка LPGenerator. Каждую неделю подписчики получают письма с анонсами самых интересных статей и, таким образом, контакт с клиентами остается постоянным.

13. Персонализированный маркетинг

Очевидно, что современный маркетинг переходит от глобализации к персонализации. Маркетинговые стратеги становятся все более локализованными и индивидуализированными, поскольку потребители очень активно сопротивляются универсализации общества. И это подтверждает исследование Adobe, результаты которого говорят о том, что 69% маркетологов стремятся к гипер-персонализации своих стратегий.

Ярким примером персонализированного маркетинга является кампания Coca-Cola с разными именами на бутылках.

14. Событийный маркетинг (event-маркетинга)

Создание события является отличным способом, чтобы стимулировать продажи. Клиентам часто нужен повод, чтобы делать покупки, и организованные события часто предлагают идеальную причину.  Основные из них: открытие, презентация, выставка и праздник.

Классический пример использования event-маркетинга как главного инструмента поддержания бренда на протяжении уже двадцати лет — опыт производителя энергетических напитков Red Bull. Организация конкурсов официантов, европейские туры с семинарами для ди-джеев — лишь малая часть их event-мероприятий.

15. Оффлайн маркетинг

При массовом использовании Интернета, многие компании находят новые пути интеграции оффлайн маркетинга с новыми технологиями, чтобы создать большую вовлеченность клиентов.

Например, компания Coca-Cola имеет опыт создания торговых автоматов, которые приглашают клиентов обнять их.

 Таким образом, бренд Coca-Cola связывается с основной эмоцией счастья, но также это прямое приглашение клиентов испытать реальный продукт в автономном режиме.

16. Исходящий маркетинг

Исходящий маркетинг — это действия, которые направлены на донесение сообщения до потребителя. Реклама на ТВ и радио, в газетах и журналах, наружная реклама, пресс-релизы, участие в выставках, холодные звонки, раздача листовок и буклетов — всё это примеры исходящего маркетинга.

17. Входящий маркетинг

Входящий маркетинг направлен на то, чтобы ваши предложения товаров и услуг были найдены потребителями. Стратегия входящего маркетинга состоит в том, чтобы привлечь именно тех людей, которым необходим ваш продукт.

Вы не пытаетесь вызвать у людей потребность в вашем продукте, вы делаете так, чтобы те, кто уже имеет потребность в вашем продукте пришли именно к вам, а не к вашим конкурентам. Для этого необходимо заслужить авторитет и доверие потребителей.

Обучение потребителей с помощью семинаров/вебинаров, публикации в блогах и СМИ, маркетинг в социальных сетях — это примеры входящего маркетинга.

Например, когда деловые клиенты звонят, чтобы проверить свои балансы, коммерческий банк Chase часто использует возможность спросить, заинтересованы ли они в кредитной линии или предлагает целый ряд других банковских услуг.

18. Партизанский маркетинг

Партизанский маркетинг — малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому партизанский маркетинг называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом».

Вот отличный пример партизанского маркетинга. Владелец магазинов по продаже мужских костюмов, захотел поднять продажи. Он заказал тысячу различных монет, которые напоминали монеты определенного государства. Эти монеты были покрыты платиной, золотом и серебром и распределены по каждому магазину.

Продавец, пока упаковывал костюм, незаметно вкладывал одну из таких монет в карман пиджака. Предполагалось, что покупатель позже обнаружит эту дорогую на вид монету, покажет её своим родственникам, знакомым, сослуживцам и, конечно же, упомянет магазин, в котором он делал покупку. Однако продажи за 1-й месяц заметно не изменились.

Однако, уже в следующем месяце продажи выросли в 3,5 раза!

Расширьте возможности своих отделов маркетинга и дистрибуции с помощью управленческой аналитики на 10-недельном бизнес-курсе «Прибыльный менеджмент». Получите чрезвычайно точное понимание общих тенденций развития бизнеса и продаж с помощью диагностики первого уровня [Почему?], чтобы понять Где взращивать, Что взращивать и Как взращивать.

Источник: https://kpd-expert.com/2016/01/15/18-marketingovy-h-strategij-dlya-prodvizheniya-vashego-tovara/

Продвижение товаров на рынок

Стратегии продвижения товара на рынок

Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию.

Приемами продвижения товаров являются:

  • информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);
  • убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;
  • напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.

Выделяют следующие средства продвижения продукции на рынок:

  • Личная (персональная) продажа.Она представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться.
  • Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание.
  • Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.
  • Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности:
  • поощрение продавцов за хорошую работу;
  • применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров;
  • распространение бесплатных образцов новых товаров;
  • бесплатное приложение небольшого сувенира к товару;
  • организация выставок;
  • выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой;
  • проведение конкурсов и лотерей.
  • Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером может служить установление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена товара, устранение неисправности.
  • Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например, выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция.

Реклама

Производитель в условиях рыночной экономики с помощью рекламы и других приемов стимулирования сбыта старается добиться преимущества над конкурентами.

Успех бизнеса определяется не только размером начального капитала, но и качеством деловых коммуникаций. Виды деловых коммуникаций весьма различны.

Сюда входят: конференции, выставки, семинары, презентации, пресс-конференции, интервью, круглые столы, деловые обеды, переговоры. Но самым основным видом коммуникаций является реклама.

Цель рекламы – увеличить рыночную долю производителя товара и усилить лояльность потребителей по отношению к продукту. Это означает, что фирма надеется передвинуть кривую спроса направо и одновременно уменьшить ее ценовую эластичность.

Рекламой считается любое обращение производителя продавца или их представителей к потенциальному потребителю-покупателю.

В середине 90-х годов в США объем рекламного рынка оценивался в 250 миллиардов долларов в год (за последние 10 лет он утроился); во Франции в 30; миллиардов долларов (утроение произошло за 7 лет); в России в 1 миллиард долларов, но утроение произошло за два года.

Оборот российского рынка рекламы в 1996 году увеличился на 10% по сравнению с 1995 годом и составил 1,1 – 1,5 миллиардов долларов. При этом оборот на телевидении достиг 344 миллионов долларов, на прессу пришлось около 700 миллионов долларов, на наружную рекламу около 80 миллионов долларов (“Рекламное дело” Уткин Э.А.). В 2000-х и 2010-х данные значения увеличились многократно.

Существуют различные виды рекламных обращений: информационное, напоминающее, имиджевое. Также можно выделить социальную рекламу, обращающуюся к общечеловеческим ценностям (сохранению окружающей среды, здоровью и т.д.).

Информационная реклама доводит до сведения потребителя информацию о производителе, товаре и его качествах, способах приобретения товара или получения дополнительной информации.

Конечной целью информационной рекламы является создание или увеличение сбыта продукции.

Напоминающая реклама создает эффект постоянного присутствия на рынке, способствует узнаваемости фирмы или товара. Напоминающая реклама нацелена на поддержание сбыта продукции, особенно в периоды падения темпов роста.

Имиджевая реклама нацелена на утверждение образа фирмы или товара в представлении реальных или потенциальных потребителей.

Цели рекламного обращения, а тем более всей рекламной кампании должны быть установлены четко, обязательно выражены количественно и с указанием сроков.

Основными носителями рекламы являются средства массовой информации (СМИ).

Прессу можно разделить на:

  • ежедневные газеты, которые, в свою очередь, можно подразделить на деловые, развлекательные, центральные и местные; еженедельные издания также делятся на деловые, общественно-политические и тематические;
  • иллюстрированные ежемесячные издания преимущественно научно-популярного или развлекательного характера;
  • технические и профессиональные издания;
  • рекламные и информационные издания могут быть бесплатными, иметь символическую или вполне реальную цену.

Основными факторами, влияющими на выбор издания, являются тираж и объем реализации, аудитория, имидж издания и его жизненный цикл (у ежедневных газет – два дня, у еженедельных изданий- 10 дней, у ежемесячных- около 50 дней), коэффициент обращения (среднее число читателей одного экземпляра).

Важное место занимает реклама на телевидении. Недостатками рекламы на телевидении является то, что информация запоминается плохо, а обилие рекламных блоков раздражает потребителей, и это снижает эффективность телерекламы. Существенно отстает от телевидения радио.

В последние 10-15 лет бурно развивается реклама в интернете. Даже традиционный бизнес вроде ритуальных агентств стал активно продвигаться в агрегаторах услуг.

Например, многие ритуальные агентства используют каталог ритуальных агентств, некоторые заказывают и другие виды интернет-рекламы.

Сейчас в интернете можно найти практически любые коммерческие предложения, а по охвату аудитории крупнейшие интернет-сайты сопоставимы с целевизионными каналами.

Большую роль играет наружная реклама: плакаты, стенды, щиты, табло, а также direct-mail (прямая рассылка рекламных материалов).

Промежуточное положение между рекламой в средствах массовой информации и стимулированием сбыта занимает реклама на месте продажи (РМП), на долю которой приходится в среднем 5% маркетингового бюджета фирмы.

Она охватывает: информационную деятельность самого магазина (афиши, плакаты, панно, видеокассеты, радиообъявления), приемы, используемые производителем (стеллажи, стенды, видеосистемы, тележки, запахи), совместные мероприятия производителей и продавцов (униформа персонала, экспозиция, контейнеры, пакеты и прочие упаковочные материалы).

При формировании рекламного бюджета в него включаются расходы на создание рекламных материалов и их размещение в средствах массовой информации, а также сопряженные с этим административные расходы (заработная плата сотрудников рекламного отдела или гонорар консультантов).

В соответствии с другим подходом формируется единый маркетинговый бюджет, в составе которого выделяются расходы на исследования (в среднем около 15% общих расходов), на стимулирование сбыта (в среднем около 50%), на рекламу (около 30%) и связи с общественностью (около 5%).

1 – расходы на исследования;2 – расходы на стимулирование сбыта;3 – расходы на рекламу;

4 – расходы на связи с общественностью.

Каналы распределения товаров

Канал распределения (сбыта) – совокупность способов продвижения товара от производителя до потребителя.Виды каналов распределения товаров:

  • Производитель -> потребитель. Этот канал представляет собой прямую, непосредственную продажу товара производителем конечному потребителю. Например, частная пекарня продает свой хлеб в собственном магазине.
  • Производитель -> розничный торговец -> потребитель. В этом случае производители сначала продают свой товар розничным торговцам, которые затем перепродают товар конечному потребителю. Чаще всего такой канал используется для продажи одежды.
  • Производитель-> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Такой канал распределения подходит для продажи бытовой техники.
  • Производитель -> торговый агент (брокер) -> оптовик -> розничный торговец -> потребитель. Этот канал распределения используется в тех отраслях, в которых продажа товаров осуществляется специалистами.

Выбор канала распределения зависит от следующих факторов: количества мест продажи товаров, издержек распределения, степени контроля за движением товара по каналам. Каналы распределения товаров:

Транспорт

Распределение товаров включает следующие издержки: расходы на транспортировку, расходы на хранение, административные расходы, прочие расходы распределения.

Затраты на транспортировку продукции составляют значительную часть от общих затрат распределения.

При выборе вида транспорта фирма руководствуется следующей задачей – добиться наиболее эффективного способа распределения в целом при минимальных издержках.

Транспортировка может оказывать значительное влияние на объем продаж товаров. Чем быстрее фирма доставит свои товары, тем большее преимущество она получит перед конкурентами.

Выделяют следующие виды транспорта:

  • Грузовой, автомобильный. Этот вид используется наиболее часто. Достоинство этого вида транспортировки заключается в возможности перевозить груз по автомагистралям в любое время, в возможности доставлять груз “от двери до двери”. Недостатком является неэффективность перевозки тяжелых и громоздких сырьевых товаров, таких, как металл или уголь.
  • Железнодорожный транспорт. Этот вид транспорта характеризуется возможностью перевозить более тяжелые и разнообразные грузы. Но недостатком является то, что по железнодорожным путям невозможно доставить товары точно к потребителю.
  • Водный транспорт. Это самый дешевый вид транспорта. Этим видом, в основном, доставляются такие товары как нефть, уголь, руда, хлопок и лес. Недостатком является то, что корабли ходят медленно и рейсы не часты. Также это может сопровождаться лишними расходами, связанными с доставкой товаров до порта, с порчей товаров.
  • Воздушный транспорт. Это самый быстрый вид транспорта. Недостатком является ограничения на размеры и массу груза. Также аэропорты расположены в определенных местах, авиарейсы зависят от погодных условий.
  • Трубопроводы. Этот вид транспортировки используется для доставки бензина, природного газа, угольной или древесной крошки в жидкой среде. Но эта транспортировка осуществляется очень медленно.

Транспорт может оказывать огромное негативное влияние на окружающую среду: шум самолетов и автомобилей, выброс газов, истребление лесов для строительства дорог, загрязнение океанов и морей в результате повреждений танкеров, перевозящих нефть и т.п.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/agency_marketing/prodvijenie-tovarov-na-rynok-5e28c781ddfef600ae3e5a39

Стратегии продвижения товара

Стратегии продвижения товара на рынок

Выделяют два понятия в маркетинге: продвижение товара на рынок и распространение товара на рынке. Эти понятия не равнозначны. Продвижение продукции начинается с момента ее производства и предполагает рекламные мероприятия до внедрения на рынок. Активное распространение продукции имеет место, когда потребитель знаком с ней.

Исходя из двух понятий выделяют две стратегии продвижения товаров:

  • стратегия проталкивания или «толкай»;
  • стратегия вынуждения или «тяни».

В рамках первой стратегии применяются силовые способы торговли, активное рекламное воздействие на потребителя и навязывание ему продукции.

Данная стратегия ориентирована на торгового посредника (оптовые и розничные торговцы), в надежде, что он самостоятельно будет продвигать товар по каналу распределения к конечному потребителю.

Для посредников разрабатываются специальные предложения, а также предоставляются льготы и скидки при закупках товаров.

Замечание 1

Цель стратегии «толкай» – построение взаимоотношений внутри каналов товародвижения, когда товар «выталкивается» на рынок. При этом процесс продвижения продукции не прерывается до момента приобретения товара потребителем.

  • Курсовая работа 400 руб.
  • Реферат 280 руб.
  • Контрольная работа 220 руб.

Рисунок 1. Стратегия «Толкай». Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Такая стратегия продвижения отличается узкой направленностью и высокой стоимостью, поскольку предполагает рост затрат. Это расходы на работу с агентами, дистрибьюторами и дилерами. Соответственно предполагаются значительные вложения в промышленную рекламу и снижение бюджета на потребительскую рекламу.

Замечание 2

Стратегия вынуждения ориентируется на конечных потребителей товара в надежде на то, что их спрос будет вынуждать торговые организации делать закупки товара. Данная стратегия предполагает активную рекламную кампанию и мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены на конченого покупателя через СМИ.

Потребитель получает рекламное сообщение или скидочный купон и интересуется наличием товара в магазине. Таким образом потенциальный покупатель побуждает владельца торговой точки заказать товар у оптовой компании, которая закупит его у компании-производителя. Выстраивается обратная цепочка, по сравнению со стратегией «толкай».

Рисунок 2. Стратегия «Тяни». Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Эта стратегия применяется на последней стадии создания продукции. Поэтому к моменту покупки у потребителя уже сформировано некоторое отношение к товару.

Параметры выбора стратегии продвижения

Производственные предприятия часто находятся в состоянии выбора эффективной маркетинговой стратегии и стратегии продвижения продукции. От стратегии зависит уровень расходов на осуществление промышленной или потребительской рекламы.

Основные критерии выбора стратегии продвижения:

  1. величина спроса и интенсивность конкуренции;
  2. вид системы товародвижения и степень контроль над сетью реализации;
  3. доступность торговых посредников (агентов, дистрибьюторов, дилеров) для производственного предприятия и уровень затрат на их услуги;
  4. доступность посредников для конечных покупателей;
  5. доступность СМИ и затраты, связанные с выходом на целевые рынки;
  6. отношение потребителей к различным источникам информации о компании и ее продукции;
  7. соотношение цены на товар и доходов покупателей.

На выбор той или иной стратегии продвижения влияет действующее законодательство в сфере рекламы. В некоторых странах одни элементы продвижения и стимулирования запрещены, в других они используются в ограниченном количестве.

Различаются и правила размещения рекламы в различных странах относительно вида товаров или услуг, типа источника информации, длительности ролика и т.д. За нарушение предусматриваются штрафные санкции.

Например, в некоторых странах реклама лекарств запрещена (Дания, Бельгия, Германия), в других допустима только после одобрения правительства (Австрия).

Правовые основы ведения рекламной деятельности определяют возможность использования того или иного вида продвижения продукции или услуг. Государство регулирует их посредством введения прямого и косвенного налогообложения.

Маркетинговые стратегии продвижения товаров

Для успеха компании на рынке существует ряд маркетинговых стратегий, которые позволят выдержать конкуренцию и занять прочные позиции. Маркетинговые стратегии продвижения способствуют привлечению новых клиентов и удержанию лояльных потребителей.

На практике используются несколько маркетинговых стратегий продвижения:

  • социальный маркетинг;
  • маркетинг взаимоотношений;
  • трансакционный маркетинг;
  • сарафанное радио;
  • вирусный маркетинг;
  • массовый маркетинг;
  • интернет-маркетинг.

Социальный маркетинг применяет инструменты маркетинга для улучшения жизни отдельных людей и всего общества. Компании участвуют в благотворительных акциях, спонсируют различные мероприятия (спортивные соревнования детских школ), занимаются защитой окружающей среды (использование экологически чистых ингредиентов или компонентов при производстве готовой продукции).

Маркетинг взаимоотношений предусматривает выстраивание взаимовыгодных отношений между компанией и ее клиентами на долгосрочной основе. Потребитель вовлекает в процесс создание ценности от идеи до продвижения на рынке, чувствует себя значимым, появляются общие цели.

Трансакционный маркетинг, в отличие от маркетинга взаимоотношений, направлен на постоянное привлечение новых потребителей. Маркетинговая деятельность компании ориентирована исключительно на обслуживание одной сделки. Клиенты привлекаются акциями, распродажами, конкурсами и розыгрышами. В этом случае главным является получение максимальной краткосрочной прибыли.

Сарафанное радио или маркетинг из уст в уста – это неформальная форма распространения информации о товаре или услуге. Это бесплатная форма устной или письменной рекламы, при которой удовлетворенные потребители делятся с другими людьми своим опытом.

Постоянно появляются новые идеи. Для создания спроса маркетологи «выбрасывают» информацию, которая заставляет клиентов начинать говорить о продукте. Чем больше говорят о товаре, тем быстрее растет уровень информированности.

В интернете компания может получить наибольший охват аудитории. Привлечение внимание с помощью баннеров, email-рассылки, оптимизация веб-сайтов под запросы пользователей, запуск рекламы через социальные сети и т.д. позволит сформировать круг постоянных клиентов.

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/prodvizhenie_produkcii_marketingovye_kommunikacii/strategii_prodvizheniya_tovara/

Бизнес
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: